ЖОҚ-ты қалай жеңуге болады: қиын жағдайларда келіссөздер жүргізу (В. Урей)

дерексіз

Сіз қақтығыстарды болдырмауды және ең қиын келіссөздерде табысқа жетуді, ең қиын әңгімелесушілерді сендіруді, қарсыластарды серіктеске айналдыруды, тиімді келісімшарттар мен мәмілелерді жасауды үйренгіңіз келе ме?

Бұл кітаптың авторы, әйгілі Гарвард келіссөздер жобасының негізін қалаушылардың бірі бес кезеңнен тұратын революциялық «серпінді стратегияны» ұсынады. Кезекті түрде қолданылатын бес «қозғалыс» тіпті бетпе-бет қарсылықты шешімді бірлескен іздеуге айналдыруға көмектеседі.

Бұл стратегияны кез келген қарсыласпен – ашушаң бастықпен, тұрақсыз жасөспіріммен, ренжітетін әріптеспен немесе жексұрын клиентпен қолдануға болады. Оны дипломаттар, заңгерлер, бизнесмендер, тіпті отбасын сақтап қалғысы келетін ерлі-зайыптылар да пайдалана алады. Серпінді стратегия ең қиын келіссөздерде де қалаған нәтижеге қол жеткізуге мүмкіндік береді.

I. Дайындық

Жалпы ережелер. Ынтымақтастықтағы кедергілерді жеңу

Біз бәріміз күнде келіссөздерге кірісеміз. Біз уақытымыздың көп бөлігін басқа адамдармен келісімге келуге жұмсаймыз. Ынтымақтастық рухында келіссөздер жүргізуге қанша тырыссақ та, көп жағдайда көңіліміз қалатын болады. Біз келісімді қалаймыз, бірақ жауап өте жиі «ЖОҚ».

Кәдімгі күнді елестетіп көріңіз. Таңғы ас кезінде сіз жаңа көлік алу туралы жұбайыңызбен ұрысасыз. Сізге көлікті ауыстыру уақыты келген сияқты, бірақ жұбайы жауап береді: «Бұл күлкілі! Сіз оны қазір көтере алмайтынымызды жақсы білесіз». Содан кейін сіз менеджермен кездесу өткізетін жұмысқа келесіз. Сіз мұқият дайындалған жаңа жоба туралы айтасыз, бірақ бір минуттан кейін бастық сізді мына сөзбен бөледі: «Біз мұны істеп көрдік, бірақ нәтиже болмады. Келесі сұрақ!

Түскі үзіліс кезінде сіз дүкенге ақауы бар тостерді қайтаруға тырысасыз, бірақ сатушы сізде түбіртек жоқ екенін түсіндіріп, ақшаны қайтарудан бас тартады: «Бұл біздің дүкендегі ережелер».

Түскі астан кейін сіз алдын ала келісілген келісім-шартты клиентке қол қою үшін әкелесіз. Сіз қазірдің өзінде өсіп жатырсыз. Бұл туралы әріптестеріңіз бар және өндіріс туралы келісіңіз. Бірақ клиент күтпеген жерден: «Кешіріңіз. Егер сіз бізге он бес пайыздық жеңілдік бермесеңіз, бастық келісімді мақұлдаудан бас тартады».

Кешке сіз бірнеше қоңырауға жауап беруіңіз керек, бірақ телефон он үш жасар қызыңызбен бос емес. Сіз ашуланып, телефонды босатуды сұрайсыз, ал қызыңыз дәлізден сізге айқайлайды: «Менде неге бөлек желі жоқ? Менің барлық достарым бар!

Әрқайсымыз ашушаң жұбайымызбен, үстемшіл бастықпен, ымырасыз сатушымен, сенімсіз клиентпен немесе бақыланбайтын жасөспіріммен қиын келіссөздерге кірісеміз. Стресс жағдайында тіпті жақсы және ақылға қонымды адамдар тітіркендіргіш және қыңыр қарсыластарға айналуы мүмкін. Келіссөздер ұзаққа созылуы немесе бұзылуы мүмкін, уақытты алады, сізді ұйқыдан айырады және асқазан жарасын қоздырады.

Кең мағынада келіссөздер - бұл сіздің мүдделеріңіз қандай да бір жағынан сәйкес келетін және басқалары бойынша алшақ болған кезде басқа адамдармен келісімге келуге бағытталған екі жақты қарым-қатынас процесі. «Келіссөздер» түсінігі тараптар үстел басына отырып, күн тәртібін талқылайтын ресми іс-шаралармен шектелмейді; бұл сонымен қатар сіз басқа адамнан қажет нәрсені алуға тырысатын бейресми қарым-қатынас.

Сіздің болашағыңызға әсер ететін маңызды шешімдерді - мансап пен жеке өміріңізді анықтайтын шешімдерді қалай қабылдағаныңызды есте сақтаңыз. Осы мәселелердің қай бөлігін өз бетіңізше шеше аласыз және қай бөлігін басқа адамдармен бірлесіп, келіссөздер арқылы шешуге тура келеді? Мен бұл сұрақты қойғандардың барлығы дерлік барлық жағдайда келіссөздер жүргізу қажет екенін мойындады. Келіссөз кәсіби қызметте де, жеке өмірде де шешім қабылдаудың негізгі әдісі болып табылады.

Бұл қоғамда да шешім қабылдаудың негізгі әдісі екенін де айта кеткен жөн. Тіпті біз келіссөздер үстеліне отырмаған жағдайда да, біздің өміріміз олардың нәтижесіне байланысты. Мектеп басшылығы мен мұғалімдер кәсіподақ дүңгіршегі арасында келіссөздер жүргізіліп, мұғалімдер ереуілге шықса, балаларымыз сабаққа бармайды, үйде отырады. Егер біз жұмыс істейтін фирманың иесі мен әлеуетті сатып алушы арасындағы келіссөздер бұзылса, фирма банкроттықтың алдында тұр және біз жұмыссыз қалуымыз мүмкін. Егер біздің елдің үкіметі мен оның қарсыласы арасындағы келіссөздер еш нәтиже бермесе, оның нәтижесі соғыс болуы мүмкін. Басқаша айтқанда, біздің өмірімізді келіссөздер анықтайды.

Мәселені бірлесіп шешу

Біз бәріміз келіссөз жүргізушіміз, дегенмен бұл процесс көпшілікке ұнамайды. Біз келіссөздерді стресстік кездесу ретінде қабылдаймыз. Бізге жағымсыз таңдау жасау керек сияқты. Егер біз қарсы тараппен жақсы қарым-қатынаста болуға тырысатын «жұмсақтық» көрсетсек, онда біз міндетті түрде жеңілеміз. Егер біз қалаған нәтижеге қол жеткізу үшін «қатты» позицияны ұстанатын болсақ, бұл қарама-қарсы жақпен қарым-қатынастың нашарлауына немесе тіпті үзілуіне әкеледі.

Дегенмен, бұл тәсілдің баламасы бар: мәселені бірлесіп шешу. Бұл қатты және жұмсақ стратегияның үйлесімі: адамдарға қатысты жұмсақтық және мәселенің мәні бойынша қатаңдық. Бір-біріңізге шабуыл жасаудың орнына сіз проблемаға шабуыл жасау үшін бірігіңіз. Сіз бір-біріңізді үстел үстінде ашулы көзқарастармен тесіп алмайсыз, бірақ бір-біріңіздің қасына отырыңыз және ортақ мәселені шешесіз. Басқаша айтқанда, сіз жеке текетіресті мәселені бірлесіп шешуге ауыстырасыз. Бұл Роджер Фишер екеуміз он жыл бұрын «Жеңілмей келіссөздер» кітабында сипаттаған келіссөздердің түрі.

Мәселелерді бірлесіп шешуде ұстанымдар емес, мүдделер негізге алынады. Сіз қарсылас тараптың мүдделерін анықтаудан бастайсыз - олардың ұстанымының негізінде жатқан және олардың мінез-құлқын ынталандыратын күмән, қажеттіліктер, қорқыныш және тілектер. Содан кейін сіз осы қызығушылықтарды қанағаттандырудың әртүрлі нұсқаларын талдауыңыз керек. Сіздің мақсатыңыз - барынша тиімді және достық жолмен өзара тиімді келісімге қол жеткізу.

Мысалы, сіз жоғарылатуды және жалақыңызды көтеруді талап етсеңіз және сіздің бастығыңыз бюджетте ақшаның жоқтығын айтып, сізге «жоқ» десе, осы кезеңде тоқтамаңыз. Жағдайды мәселені шешудің қиындығы ретінде қарастырыңыз. Сіздің жетекшіңіз сіздің қызығушылықтарыңызды зерттеп жатыр, оның ішінде балаларыңыздың оқуы мен жоғарылауына ақы төлеу де болуы мүмкін. Содан кейін сіз бюджетті асырмай, сол қызығушылықтарды қанағаттандыруға тырысып, бірге ми шабуылын жасайсыз. Сіз жұмыс орнын ұзарту және компания берген студенттік несие туралы келіссөздер жүргізе аласыз, сондай-ақ несиені өтеу үшін бір жылдан кейін жалақыны көтеруге уәде бере аласыз. Бұл ретте сіздің де, жұмыс берушінің де мүддесі қанағаттандырылады.

Мәселелерді бірлесіп шешу екі жаққа да жақсы нәтижелерге қол жеткізуге мүмкіндік береді. Бұл тәсіл уақыт пен күш-жігерді үнемдейді, өйткені позада тұрудың қажеті жоқ. Мәселелерді бірлесіп шешу әдетте тараптар арасындағы қарым-қатынасты жақсартады және болашақта өзара тиімділікке әкеледі.

Ынтымақтастықтағы бес кедергі

Скептиктер мұның барлығын жариялау оңай, бірақ жүзеге асыру қиын екеніне сенімді болады. Мәселелерді бірлесіп шешу принциптері, дейді олар, жас жұбайлардың адалдық антына ұқсас: неке анттары, сөзсіз, қарым-қатынастарды жақсартады, бірақ оларды стресс пен қақтығыстарға, азғырулар мен дауылдарға толы шынайы әлемде қолдану қиын.

Мүмкін сіз қарсыласты мәселені бірлесіп шешуге тартуға тырысатын шығарсыз, бірақ оның нәтижесі текетірес болуы мүмкін. Адамдар эмоцияларға, қатал ұстанымға немесе басқа тараптың қысымына көнуге оңай көнеді.

Нақты әлем ынтымақтастыққа кедергілерді үнемі көтереді. Төменде ең көп кездесетін бес кедергі келтірілген.

• Сіздің реакцияңыз. Бірінші кедергі сіздің ішіңізде. Адамның мінез-құлқы реакцияларға негізделген. Стресс жағдайында, қабылдамаумен бетпе-бет келгенде немесе қауіп төніп тұрғанда, сіздің табиғи талпынысыңыз кері соққы болып табылады. Әдетте, бұл әрекет тек әрекет-жауап циклін қайта жасайды, екі тарап ұтылады. Басқа ықтимал реакция - қарым-қатынасты сақтау үшін келіссөздерді тоқтату. Бұл жағдайда сіз әлсіздігіңізді көрсетіп, басқа адамдардың сізді пайдалануына мүмкіндік беру арқылы жоғалтасыз. Осылайша, мәселе тек басқа тараптың мінез-құлқында ғана емес, сонымен қатар бұл мінез-құлықты тудыруы мүмкін сіздің реакцияңызда.
• Олардың эмоциялары. Келесі тосқауыл – қарсы жақтың жағымсыз эмоциялары. Агрессия ашу мен дұшпандықтан туындауы мүмкін. Қатаң ұстаным көбінесе қорқыныш пен сенімсіздікке негізделген. Өздерінің дұрыстығына және сіздің ұстанымыңыздың қателігіне сенімді болған қарсыластар көп жағдайда сізді тыңдаудан бас тартады. Дүние «адам адамға қасқыр» деген қағидаға құрылғанын ескеріп, өздерінің арам пиғылдарын ақтайды.
• Олардың позициясы. Мәселені бірігіп шешуде өз позицияларын нығайту және басқа біреудің берілуіне ұмтылу әдетінен туындаған қарсы жақтың мінез-құлқы кедергі болуы мүмкін. Көбінесе қарсыластар келіссөздер жүргізудің басқа әдісін білмейді, бірақ құмсалғышта алғаш рет игерген таныс тактиканы қолданады. Оларға жалғыз балама - берілу сияқты көрінеді, және, әрине, олар мұны істемейді.
• Олардың наразылығы. Егер сіз екі жаққа да тиімді келісімге келуді мақсат етсеңіз де, екінші тарап мұндай нәтижеге міндетті емес. Мүмкін, қарсыластар өздеріне пайда көрмеуі мүмкін. Сіз олардың мүдделерін қанағаттандыра алсаңыз да, олар жеңілдіктерге келісіп, беделін жоғалтуы мүмкін. Ал егер келісім сіздің идеяңызға негізделсе, оны тек осы себепті қабылдамауға болады.
• Олардың күші. Ақырында, егер қарсылас тарап келіссөздерді «жеңіс — жеңіліс» тұрғысынан қарастырса, онда оның жеңетіні сөзсіз. «Менікі менікі, сенікі — көреміз» деген қағиданы басшылыққа алуы әбден мүмкін. Егер сіз қалаған нәрсеге күштің көмегімен қол жеткізуге болатын болса, неге ынтымақтастықта болуыңыз керек?

«Жоқ» дегенді естімеу үшін сіз ынтымақтастықтағы барлық бес кедергіні жеңуіңіз керек: сіздің реакцияңыз, олардың эмоциялары, көзқарасы, қанағаттанбауы және олардың күші. Кедергі жасау, агрессивтілік және айлакерлік – қарсы жаққа тән қасиет екеніне сену оңай және бұл үшін сіз ештеңе істей алмайсыз. Дегенмен, егер сіз осы мінез-құлықты анықтайтын мотивтерге дұрыс көзқарас жасай алсаңыз, олардың мінез-құлқына әсер ету сіздің қолыңызда.

Бөліп шығу стратегиясы

Бұл кітап ынтымақтастық жолындағы барлық бес кедергіні еңсеруге арналған бес қадамдық стратегияны – «Серпінді келіссөздер стратегиясын» ұсынады.

Бұл стратегияның мәні навигацияға ұқсастығын түсінуге көмектеседі. Навигатор ешқашан мақсатқа жете алмайды, егер ол оған тікелей бағыт берсе. Ол мен оның баратын жерінің арасында көбірек кедергілер пайда болады: қатты жел мен су тасқыны, рифтер мен таяздар, дауыл мен дауылды айтпағанда. Баратын жеріңізге жету үшін сіз тәжірибелі навигатор сияқты бағытты үнемі өзгертуіңіз керек — сіздің маршрутыңыз ирек.

Дәл осындай қағидалар келіссөздерге де қолданылады. Сіздің мақсатыңыз – екі жаққа да тиімді келісім. Тікелей бағыт (алдымен қызығушылықтарға назар аудару, содан кейін сол қызығушылықтарды қанағаттандыру нұсқаларын ұсыну) қарапайым және тартымды көрінеді. Бірақ өткір реакциялар мен күшті эмоциялардың, қатал позициялардың, қанағаттанбаушылық пен агрессияның нақты әлемінде тікелей жолмен өзара тиімді келісімге қол жеткізу мүмкін емес. Сәтсіздікке жол бермеу үшін маневр жасау керек, яғни мақсатқа айналмалы жолмен жүру керек.

Серпінді стратегияның мәні тек жанама әрекет болып табылады. Стратегия қиын жағдайларда табиғи инстинкттерге қарсы әрекет етуді талап етеді. Қарсы тарап кедергі жасағанда немесе шабуыл жасағанда, сіз дәл солай жауап беруге азғырыласыз. Дұшпандықпен бетпе-бет келгенде, сіз дау-дамайға түсесіз, ал негізсіз көзқарас сізді бас тартуға итермелейді. Қарсыластың ымырасыздығы оған қысым жасағың келеді, ал жаудың агрессиясы агрессияға жауап қайтаруға итермелейді. Дегенмен, мұндай реакция тек көңілсіздікке әкеледі — сіз басқа біреудің ережелері бойынша басқа біреудің ойынын ойнайсыз.

Келіссөзші ретінде сіздің жалғыз мүмкіндігіңіз ойын ережесін өзгерту. Біреудің ережелерімен ойнаудың орнына, басқа тарап сіздің көзқарасыңызды түсініп, қабылдасын, яғни мәселелерді бірге шешу. Ең ұлы бейсболшылардың бірі Садахара О (оны жапондық Бэйби Рут деп атауға болады) бір рет өзінің табысының сырын ашты. Ол қарсылас серверді серіктес ретінде қарастыратынын, әрқайсысы оған ұпай жинау мүмкіндігін беретінін айтты. Сәтті келіссөз жүргізушілері де дәл осылай істейді: олар екінші тарапты өзара тиімді келісімге келу мүмкіндігінде серіктес ретінде қарастырады. Жапондық жекпе-жек өнерінде, мысалы, дзюдо, джудзитсу және айкидо — басты қағидалардың бірі – қарсыластың күшіне өз күшінің тікелей қарсылығын болдырмау. Қарсылықты бұзу оны тек күшейтетіндіктен, сіз жаудың қарсылығын айналып өтуге тырысасыз. Серпіліс осылай жасалады.

Бөліну стратегиясы өз позициясын екінші тарапқа таңуды қамтымайды. Сырттан жаңа идея әкелудің орнына, сіз қарсылас тарапқа оны өздері тұжырымдауға көмектесесіз. Сіз оларға не істеу керектігін айтпайсыз, бірақ олар өздері шешсін. Сіз олардың көзқарасын өзгертуге мәжбүрлемейсіз, бірақ оқуға жағдай жасайсыз. Олардың қарсылығын тек олар ғана жеңе алады, сенің міндетің оларға көмектесу.

Мәселелерді бірлесіп шешуге қарсылық жоғарыда аталған бес кедергімен анықталады. Үздік келіссөздер жүргізушісі ретінде сіз өзара тиімді келісімге ЖОҚ пен ИӘ арасындағы кедергілерді жоюыңыз керек. Кедергілердің әрқайсысының өзіндік стратегиялық қадамы бар.

• Бірінші қадам. Бірінші кедергі сіздің табиғи жауапыңыз болғандықтан, бірінші қадам - ​​бұл жауапты басу. Мәселелерді бірге шешу үшін сіз жан тыныштығын сақтап, мақсатқа жетуге назар аударуыңыз керек. Бүкіл жағдайды көрудің пайдалы әдісі - балконда тұрып, келіссөздерге қарап тұрғаныңызды елестету. Серпінді стратегияның бірінші қадамы - балконға көтерілу.
• Екінші қадам. Сіз еңсеруіңіз керек келесі тосқауыл - қорғаныс, қорқыныш, күдік және дұшпандықты қамтитын қарсы жақтың теріс эмоциялары. Жанжалға түсу өте оңай, бірақ азғыруға көнбеу керек. Эмоцияларыңызбен күресіп, сіз басқа тарапқа да солай етуге көмектесуіңіз керек. Бірлескен мәселені шешу үшін қолайлы климат жасау үшін серіктестердің жағымсыз эмоцияларын жою қажет. Мұны істеу үшін сіз олардың күткеніне қайшы әрекет етуіңіз керек. Олар сізден қарсылас сияқты әрекет етеді деп күтеді. Оның орнына қарсыластарыңызды тыңдап, олардың дәлелдері мен сезімдерін мойындап, олармен келісіп, құрмет көрсету арқылы басқа жолмен жүру керек. Егер сіз отырып, мәселелерді шешуді бастағыңыз келсе, олардың жағына өтуіңіз керек.
• Үшінші қадам. Енді мәселені бірлесіп шешуге кірісетін кез келді. Қарсы тарап өз позициясынан бір қадам да шегінбесе және сіздің берілуіңізге қол жеткізуге тырысса, мұны істеу қиын. Сізде олардың ұсынысынан бас тартуға деген табиғи ниет бар, бірақ бұл олардың қыңырлығын арттырады. Керісінше әрекет етіңіз. Сөйлемді тыңдаңыз және мәселені шешуге тырысыңыз. Мәселен, мысалы, сіз қарсы жақтың позициясымен танысып, мотивтерді білуге ​​​​болады: «Толығырақ түсіндіріңіз. Саған не үшін керек екенін түсінгім келеді». Қарсыластарыңыз мәселені шешуге шынымен мүдделі сияқты әрекет етіңіз. Осылайша, Бөлу стратегиясының үшінші қадамы кадрды өзгерту болып табылады.
• Төртінші қадам. Егер сіз мәселені бірлесіп шешу процесіне қарсы тарапты тарта алсаңыз да, өзара тиімді келісім әлі де алыс болуы мүмкін. Келіссөз жүргізетін серіктестер өздерін наразы сезінуі және келісімнің артықшылықтарына күмәндануы мүмкін. Сіз оларға қысым жасағыңыз келетін шығар, бірақ бұл тек қарсылықты арттырады. Керісінше жасаңыз. Бір қытайлық данышпан айтқандай, олардың ұстанымдарын өзара тиімді келісімге байланыстыратын «алтын көпір салу» керек. Сіз олардың мүдделері мен сіздікі арасындағы алшақтықты жоюыңыз керек. Оларға бет-бейнесін сақтауға және келіссөздердің нәтижесін өздерінің жеңісі ретінде қабылдауға көмектесіңіз. Төртінші қадам серпінді стратегия – олар үшін алтын көпір салу.
• Бесінші қадам. Сіздің барлық күш-жігеріңізге қарамастан, қарсы тарап сізді күшпен жеңе алатынына сенімді болуы мүмкін. Бұл кезеңде қақтығысты күшейту азғыруы пайда болады. Дегенмен, қоқан-лоққылар мен мәжбүрлеу әдетте қарсылыққа ұшырайды, нәтижесінде шығынды және нәтижесіз шайқастар болады. Балама күш қолдану дауды ушықтыру үшін емес, үйрету. Басқа тарапты келіссөздер үстеліне қайтару үшін келіссөзші ретінде күшіңізді күшейтіңіз. Қарсыластарыңызға олар өз бетінше жеңе алмайтынын көрсетіңіз - тек сізбен бірге. Осылайша, Серпінді стратегияның бесінші қадамы – оқу үшін күш қолдану.

Бұл қадамдардың реттілігі өте маңызды. Өзіңіздің пікіріңізбен айналыспай тұрып, басқа жақтың жағымсыз эмоцияларын өшіре алмайсыз. Ойынды мәселені ортақ шешімге өзгертпейінше, серіктес үшін алтын көпір салу қиын. Бірақ бұл, мысалы, бірінші қадамды жасағаннан кейін, сіз осы кезеңді аяқталды деп санауыңыз керек дегенді білдірмейді. Керісінше, бүкіл келіссөздер барысында сіз «балконға шығуыңыз» керек. Қарсыластарыңыздың ашу-ызасын немесе ренішін байқаған бойда, оларға қарай бір қадам жасау керек. Келіссөздер процесін симфониямен салыстыруға болады, онда әртүрлі аспаптар бірінен соң бірі еніп, содан кейін өз бөліктерін соңына дейін жеткізеді.

Серпінді стратегияны кез келген адамға – ашушаң бастыққа, эмоционалды жасөспірімге, дұшпандық әріптеске немесе күтпеген клиентке қолдануға болады. Оны соғыстан аулақ болғысы келетін дипломаттар, қымбат сот ісін қажет етпейтін заңгерлер немесе некені сақтап қалуға тырысатын ерлі-зайыптылар пайдалана алады.

Екі адам мен жағдай бірдей емес, сондықтан өзіңіздің жеке стратегияңызды әзірлеу үшін сіз серпінді стратегияның негізгі принциптерін нақты жағдайларды білумен біріктіруіңіз керек. Кез келген келіссөздерде сәттілікке кепілдік беретін сиқырлы рецепт жоқ. Бірақ шыдамдылық, табандылық және серпінді стратегия тіпті ең қиын келіссөздерде қалағаныңызды алу мүмкіндігіңізді арттырады.

Келесі тараулар серпінді стратегияның бес қадамын егжей-тегжейлі сипаттайды және нақты өмірлік мысалдармен суреттелген оларды жүзеге асырудың нақты жолдарын ұсынады. Біріншіден, тиімді келіссөздердің кілті неде екендігі туралы пролог бар: дайындық.

Пролог. Дайындық, дайындық және тағы басқа дайындық

Бірде мен британдық дипломат Лорд Карендоннан үкіметтегі көп жылғы табысты жұмысынан алған басты сабақ неде деп сұрадым. «Негізгі сабақ, - деп жауап берді ол, - мен өз мансабымның ең басында, Таяу Шығысқа жергілікті билік өкілдерінің бірінің кеңесшісі болып тағайындалған кезде білдім. Менің бастығым күн сайын белгілі бір ауылға келіп, жанжалдарды реттеуге және басқа да өзекті мәселелерді шешуге мәжбүр болды. Оның келуі нағыз пандемия тудырды - жергілікті тұрғындар оны сұраулармен қоршап, кофе ұсыну үшін бір-бірімен жарысты. Сөйтіп кешке дейін, біз кеткенше жалғасты. Мұндай ортада ол бір қарапайым әдеті болмаса, келу мақсатын оңай ұмытып кетуі мүмкін ...

Ауылға кірмес бұрын жол жиегіндегі джипті тоқтатып: «Бүгін бұл ауылда не істейміз?» деп сұрайтын. Біз бұл сұраққа бірге жауап бердік, содан кейін жалғастырдық. Күннің аяғында ауылдан шығып, жол жиегіндегі джипті тағы да тоқтатып: «Қалай жұмыс жасадық? Алға қойған мақсатыңызды орындай алдыңыз ба?»

Бұл қарапайым әдет - Карендон алған негізгі сабақ. Әрбір кездесудің алдында дайындық болуы керек. Әр кездесуден кейін ілгерілеуді бағалау, стратегияға түзетулер енгізу және жаңа раундқа дайындалу қажет. Тиімді келіссөздердің құпиясы қарапайым: дайындалу, дайындалу, дайындалу.

Көптеген келіссөздер дайындық сапасына байланысты олар басталмай тұрып ұтылады немесе жеңіледі. Сәтті «импровизациядан» үміттенетін кез келген адам жиі қателеседі. Мұндай адамдар келісімге келе алса да, олар дайындықтан туындауы мүмкін өзара тиімділік мүмкіндіктерін жиі жіберіп алады. Келіссөздер неғұрлым күрделі болса, дайындық соғұрлым қарқынды болуы керек.

Дайындыққа келер болсақ, көптеген адамдар: «Бірақ мен дайындалуға уақытты босқа өткізе алмаймын!» - деп ашуланып, қолдарын созады. Дайындық олардың істер тізімінің соңында тұрған сияқты. Не телефон соғылады, ол шұғыл жауап беруді қажет етеді, немесе сіз жіберіп алмайтын кездесуге асығуыңыз керек немесе үй шаруашылығында шұғыл мәселе туындайды ...

Шындығында, сіз дайын болмайсыз. Келіссөздердің өзін қысқартуды білдірсе де, дайындалуға уақыт бөліңіз. Келіссөздердің тиімділігі олардың қатысушылары бөлінген уақыттың көп бөлігін дайындыққа, ал келіссөздердің өздеріне азырақ жұмсайтын болса, айтарлықтай артады.

Көп жағдайда біз қысқа мерзімде жұмыс істейтініміз күмәнсіз. Келіссөздерді дайындау бойынша келесі кеңестер осы шектеуді ескереді. Бұл ұсыныстарды (жылдам дайындалу кестесі кітаптың соңындағы Қосымшада берілген) небәрі он бес минутта толтырылуы мүмкін. Негізгі ереже: екінші тараппен өзара әрекеттесудің әрбір минутына бір минуттық дайындық.

Бірақ келіссөздерге қалай дайындалу керек? Келіссөздерде, саяхаттағы сияқты, ең бастысы - жақсы карта.

Келісімге жету жолын құру

Екі жаққа да тиімді келісімге келу жолы маңызды бес тармақпен белгіленген. Бұл мүдделер, осы мүдделерді қанағаттандыру нұсқалары, қайшылықтарды әділ шешу стандарттары, келіссөздер мен ұсыныстардың баламалары.

1. Қызығушылықтар

Келіссөздер, әдетте, тараптардың бірінің ұстанымы екінші тараптың ұстанымына қайшы келген кезде басталады. Қалыпты сауда-саттықта сіз өз позицияңызды алдын ала анықтасаңыз жеткілікті. Дегенмен, мәселені бірлесіп шешу екі жақтың ұстанымдарын анықтайтын мүдделерге жүгінуді болжайды. Бұл ұғымдардың арасындағы айырмашылық өте маңызды. Позиция - бұл доллармен, центпен, шарттармен және шарттармен көрсетілген нақты талап. Қызығушылықтар – сізді берілген позицияны алуға итермелейтін материалдық емес мотивтер, яғни қажеттіліктер, тілектер, уайымдар, қорқыныштар, ұмтылыстар. Екі тарапты да қанағаттандыратын келісім жасау үшін алдымен әр тараптың мүддесін білу керек.

Өз мүдделеріңізді көрсетіңіз. Баратын жеріңді білмесең, ол жерге ешқашан жете алмайсың. Мысалы, сізде қызметтеріңіздің бастапқы бағасын талап ететін көнбейтін клиент бар делік. Сонымен қатар, ол қажеттігін алдын ала болжауға болмайтын қосымша жұмыстардың құнын елемейді. Мұндай келіссөздерде сіздің ұстанымыңыз келесідей көрсетілуі мүмкін: «Мен қосымша шығындарды есепке алу үшін бағаны отыз пайызға арттырғым келеді». Бағаны көтеруге қызығушылығыңыз пайданы сақтап қалу және тұтынушыны қуанту болуы мүмкін. Өз қызығушылықтарыңызды табу бір қарапайым сұраққа көмектеседі: неге? Мен мұны неге қалаймын? Мен қандай мәселені шешуге тырысамын?

Сіздің қызығушылықтарыңызды маңыздылығы бойынша бөлу өте маңызды. Әйтпесе, сіз маңызды емес мүдде үшін маңызды мүддені құрбан ету сияқты өте кең таралған қателік жасай аласыз. Егер клиентпен қарым-қатынас өте пайдалы болуға уәде берсе, онда бұл мүддеге ең жоғары басымдық берілуі мүмкін. Бұл жобада пайда табуға деген қызығушылық артта қалуы мүмкін, ал тізімдегі үшінші тегін қосымша жұмыс үшін прецедент жасамау ниеті болады.

Басқа жақтың мүдделерін біліңіз. Келіссөздер екі жақты жол. Әдетте екінші тараптың мүддесін қанағаттандырмай, өз мүдделеріңізді қанағаттандыра алмайсыз. Сондықтан, олардың мүдделерін түсіну өте маңызды — өз мүддеңізден кем емес. Мүмкін, көнбейтін клиент бюджет шегінде қалуға және бастықтың мақтауына ие болуға тырысуы мүмкін.

Менің Мел ағамның жиырма бес жылдық мерейтойына сапары кезінде Гарвард заң мектебіндегі кеңсеме келгені есімде. Ол мені бір жаққа тартып: «Білесің бе, Билл, Гарвард заң мектебінде білгендерімді ұмыту үшін маған жиырма бес жыл қажет болды. Өйткені бұл жерде маған өмірдегі жалғыз маңызды нәрсе фактілер екенін үйретті. Кімдікі дұрыс, кімдікі бұрыс. Фактілердің өзінен маңыздырақ болмаса да, адамдардың фактілерді қалай қабылдайтыны маңызды екенін түсіну үшін маған жиырма бес жыл қажет болды. Егер сіз мұны түсінбесеңіз, сіз ешқашан мәмілелерді тиімді түрде жасай алмайсыз немесе дауларды шеше алмайсыз ».

Келіссөз өнеріндегі ең маңызды нәрсе – өзіңізді екінші тараптың орнына қоя білу. Егер сіз олардың көзқарастарын өзгерткіңіз келсе, алдымен осы көзқарастарды түсінуіңіз керек.

Бірақ қарсы жақтың мүддесін қалай білуге ​​болады? Мәселені тек олардың көзқарасы бойынша қарауға тырысыңыз және олар нені көбірек қызықтыратынын түсінуге тырысыңыз. Содан кейін өзіңізден сұраңыз: олармен бизнес жүргізу мүлдем қиын ба, әлде бұл нормадан уақытша ауытқу ма? Олардың сізге деген көзқарасына кәсіби немесе жеке өміріндегі қандай оқиғалар әсер еткен болуы мүмкін? Олар адал және әділ келіссөздер жүргізушілер ретінде беделге ие ме? Уақыт болса, жақын адамдармен — достармен, сыныптастармен, клиенттермен және бағыныштылармен сөйлесуге болады. Қарсы жақ туралы көбірек білсеңіз, оған әсер ету мүмкіндігі соғұрлым жоғары болады.

2. Опциялар

Екі жақтың да мүдделерін анықтаудың мақсаты осы мүдделерді қанағаттандыру үшін стандартты емес нұсқаларды табу мүмкіндігін анықтау болып табылады. Өзара тиімді нұсқаларды ойлап табу келіссөз жүргізушінің негізгі мүмкіндігі болып табылады. Тиімді келіссөздер жүргізушілер белгілі өлшемдегі бәлішті кесіп қана қоймайды. Олар алдымен осы пирогты үлкейту жолдарын іздейді.

Өз позициясын сақтау әрқашан мүмкін емес, бірақ көбінесе өз мүдделерін қанағаттандыру мүмкін. Сіз бағаны отыз пайызға көтере алмауыңыз мүмкін, бірақ сіз осы жобадан пайда табуға және сонымен бірге клиентті қанағаттандыруға мүмкіндік беретін нұсқаны таба аласыз. Қосымша жұмыстың бір бөлігін клиенттің қызметкерлеріне ауыстыруға болады ма? Ал жобаны келесі қаржы жылына ұзартсаңыз, қосымша шығындар келесі жылдың бюджетіне қосылатындай? Ал бұл жобадағы табыстың азаюын болашақта айтарлықтай жұмыс көлемі туралы келісімге отыру арқылы өтеуге болады ма? Бірақ егер сіз клиентке қосымша жұмыс айтарлықтай шығындарды үнемдеуге әкелетінін көрсете алсаңыз ше?

Келіссөздердегі өте жиі кездесетін қателік - жалғыз шешімнен, яғни бастапқы ұстанымнан алыстау мүмкін емес. Бірнеше нұсқалардың бар екенін мойындай отырып, сіз жаңа мүмкіндіктерге жол ашасыз, олардың біреуі екінші тарапты қанағаттандыра отырып, сіздің мүдделеріңізге қызмет етуі мүмкін.

Жаңа нұсқаларды ойлап табудың ең үлкен кедергісі - «бұл жұмыс істемейді» деп қайталайтын біздің басымыздағы кішкентай дауыс. Сыни талдау және бағалау сияқты ойлаудың маңызды элементтері қиялды тұншықтыруы мүмкін. Сондықтан бұл функцияларды бөліп алған дұрыс. Бірнеше минут пікір айтудан аулақ болыңыз және мүмкіндігінше көп идеяларды табуға тырысыңыз. Бір қарағанда оғаш болып көрінетін нәрселерден бас тартпаңыз - адамзаттың ең керемет өнертабыстарының көпшілігі оғаш идеялардан басталғанын есте сақтаңыз, оны бәрі қабылдамайды. Мүмкіндігінше көп нұсқаларды миға шабуыл жасау арқылы сіз оларды талдай аласыз және олардың сіздің және басқа тараптың мүдделерін қаншалықты қанағаттандыра алатынын бағалай аласыз.

3. Стандарттар

Пирогты үлкейтіп болғаннан кейін, оны қалай бөлуге болатынын ойлаудың уақыты келді. Бірақ егер сіздің мүдделеріңіз қарсы жақтың мүдделерінен алшақ болса, сіз қалай дұрыс нұсқаны таңдай аласыз? Клиент жұмыс үшін мүмкіндігінше аз төлегісі келеді, ал сіз көбірек алғыңыз келеді. Бұл қайшылықты қалай шешуге болады? Мүмкін, ең көп таралған әдіс - дау. Әр тарап жауды берілуге ​​мәжбүрлеп, өз ұстанымын талап етеді. Бүкіл қиындық ешкімнің берілгісі келмейтіндігінде. Мәні бойынша дау өте тез амбициялар қақтығысына айналады. Мәжбүр болған адам өзінің жеңілісін есіне алады және келесі жолы кек алуға тырысады - егер келесі жолы мүлдем болса.

Сәтті келіссөздер жүргізушілер іріктеу процесін әділ және өзара тиімді келісімге қол жеткізу үшін бірлескен іздеуге айналдыру арқылы қақтығыстарды болдырмайды. Олар екі жақтың тілектеріне тәуелсіз әділ стандарттарға негізделген. Тәуелсіз стандарт - бұл әділ шешім табудың өлшемі. Мұндай ортақ стандарттарға нарықтық құн, теңдік, заң немесе бұрынғы дауды шешу жолы жатады.

Стандарттардың үлкен артықшылығы мынада, екі тарап бір тараптың екінші тарапқа қандай да бір сәтте бас тартуын талап етпей, әділ деп саналатын нәрсеге келісе алады. Клиенттің нарықтық мөлшерлеме сияқты стандартпен келісу оңайырақ, себебі сіз комиссияны төлегенсіз.

Осы себепті келіссөздер процесінде қандай стандарттарға сілтеме жасауға болатынын алдын ала қарастырған жөн. Үйге дайындық нарықтағы бағаларды, ғылыми критерийлерді, шығындарды, кәсіби стандарттарды және прецеденттерді талдауды қамтуы керек. Сендіру үшін өзіңізді дәлелдермен қаруландырыңыз.

4. Баламалар

Көбінесе адамдар өздері қалаған нәрсені алу ниетімен келіссөздерге түседі және ауыр қиындықтарға тап болғаннан кейін ғана балама нұсқаларды қарастыра бастайды. Бұл классикалық қате. Баламаларды білу сіздің мүдделеріңізді қанағаттандырудағы сәттілікті анықтайды.

Келіссөздің мақсаты келісім болу міндетті емес. Мәселе мынада, келісім тек мүдделерді қанағаттандыру құралы болып табылады. Келіссөздердің мақсаты - сіздің мүддеңізге не көбірек сәйкес келетінін анықтау: келісім немесе келісілген келісімге (BAT) ең жақсы балама.

NAOS ойыннан шыққанда балама болып табылады. Бұл келісім болмаған кездегі ең ұтымды әрекет. Егер сіз бастықпен жалақыны көтеру туралы келіссөздер жүргізіп жатсаңыз, онда сіздің ең жақсы балама басқа фирмада жұмыс істеу болуы мүмкін. Егер сіз сатушымен келіссөздер жүргізіп жатсаңыз, бөлім менеджерімен сөйлесу немесе басқа дүкеннің қызметтерін пайдалану БАТ ретінде қарастырылуы мүмкін. Екі мемлекет сауда шарттарына қатысты дауласатын жағдайда, халықаралық сот ең жақсы балама болуы мүмкін. Әдетте, NAOS-қа бару қосымша шығындарға әкеледі және қарым-қатынасты нашарлатады - сондықтан сіз келіссөздер жүргізіп, мәселенің ең жақсы шешімін табуға тырысасыз.

NAOS әрбір келіссөзге қатысушының күшін анықтайды. Сіздің келіссөзші ретіндегі күшіңіз басқа тарапқа қарағанда үлкенірек, үлкенірек немесе бай болумен емес, келіссөздер жүргізілетін шешімге ең жақсы балама сапасымен анықталады. Өміршең NAOS сізге мақсатыңызға жету мүмкіндігін береді. NAOS неғұрлым жақсы болса, соғұрлым күшті боласыз.

NAOS-ты анықтаңыз. Талқыланатын шешімнің ең жақсы баламасы әлеуетті келісімге келуге болатын өлшем болуы керек. NEA жобалау кезінде ескеру қажет баламалардың үш түрі бар.

Біріншіден, сіз өз мүдделеріңізді қанағаттандыру үшін не істей аласыз? Ойыннан шыққан кезде сіздің балама нұсқаңыз басқа жеткізушіні (немесе сатушы болсаңыз, басқа тұтынушыны) іздеу болуы мүмкін.

Екіншіден, сіздің мүдделеріңізді құрметтейтін басқа тарапқа қалай әсер ете аласыз? Мұндай «интерактивті» баламаларға, мысалы, ереуіл мен соғыс жатады. Үшіншіден, екінші тарапты сіздің мүдделеріңізді ілгерілететін жағдайға қалай қоюға болады? «Үшінші тарапты» қамтитын балама делдалға, арбитражға немесе сотқа жүгінуді қамтуы мүмкін. Бірнеше балама нұсқаларды әзірлегеннен кейін олардың ішінен қызығушылықтарыңызға сәйкес келетінін таңдаңыз.

NAOS әрқашан өзіңізбен бірге болсын. Қатты қысымда және дүрбелең шегінде қалтаңызды сипап: «Бұл нәрсе дұрыс болмаса да, жақсы» деп айта аласыз.

NAOS-ты дамытыңыз. Әдетте, NAOS дайын түрде пайда болмайды — оны әзірлеу қажет. Егер балама өте жақсы болмаса, оны жақсарту үшін шаралар қабылдау қажет. Мәселен, бір кәсіпорында басқа лауазымды іздеуді NAOS ретінде қабылдауға болмайды. Бар күш салып, жұмысты шынымен ауыстырған дұрыс. Егер сіз үй сататын болсаңыз, бір адам елеулі қызығушылық танытқаннан кейін оны көрсетуден тартынбаңыз; басқа әлеуетті сатып алушыларды іздеңіз. Егер сіздің компанияңызды рейдер басып алу қаупі бар болса, мейірімді сатып алушыларды табуға тырысыңыз немесе компанияны жекеге алып, акцияларды сатып алу үшін несие алуды қарастырыңыз.

Келіссөздер жүргізу қажет пе, соны шешіңіз. Талқыланып отырған келісімге ең жақсы баламаны тұжырымдап, сіз өзіңізге сұрақ қоюыңыз керек: «Мүлдем келіссөздерге кірісу керек пе?» Неліктен кейбір адамдар деспотикалық бастықпен келіссөздер жүргізуді тоқтатпайды, бірақ олар баяғыда кетуге тиіс еді деп ойладыңыз ба? Неліктен шарасыз ата-аналар қиыншылыққа ұшыраған жасөспірімдердің уәделеріне сене береді, олардың әрқайсысы соңғысындай тез бұзылады? Әдет, ұят, кінә және қорқыныш барлығы ықпал етеді, бірақ басты себеп - қызметкер немесе ата-ана талқыланатын шешімнің ең жақсы баламасын ұмытып кеткен. Егер олар NAOS туралы ойлаған болса, олар айлакер және қатыгез қарсыласпен келіссөздер жасамай-ақ өз мүдделеріне қызмет етудің жақсы жолын таба алар еді.

Сіздің NAOS осы адаммен жасауға болатын кез келген келісімнен жақсырақ болуы мүмкін. Келіссөздер процесінің өзі белгілі бір шығындарды талап ететінін де есте сақтаңыз. Бұл көп уақыт пен күш-жігерді қажет етуі мүмкін, нәтижесінде барлық балама нұсқалардан бас тартуға тура келеді. Сондықтан келіссөздерді бастау туралы шешімді мұқият таразылау керек.

NEA сапасын асыра бағалау қаупін ұмытпаңыз. Өзіне сенімді заңгерлердің кеңесіне құлақ түрген көптеген компания басшылары келіссөздерден бас тартып, сотқа жүгінді, содан кейін қаржылық күйреудің аз-ақ алдында қалды. Кез келген сот процесінің, ереуілдің немесе соғыстың нәтижесінде соғысушы тараптардың бірі, кейде екеуі де оның NAOS-ы олар ойлағандай жақсы емес екенін анықтайды. Егер балама өте тартымды емес екенін алдын ала білсеңіз, келісімге келу үшін бар күш-жігеріңізді салыңыз.

Қарсы жақтың НАОС-ын анықтаңыз. Басқа тараптың ең жақсы баламасын білу өзіңізді тұжырымдау сияқты маңызды болуы мүмкін. NAOS. Бұл сізге алда тұрған міндет туралы түсінік береді: олардың ең жақсы баламасынан асып түсетін келісімді әзірлеу. Бұл ақпарат қарсылас тараптың NAT-ын асыра бағалау немесе төмен бағалаудың қос тұзағынан аулақ болуға көмектеседі. Сіздің NAOS әлсіз болуы әбден мүмкін, бірақ қарсылас тараптың NAOS да әлсіз болуы мүмкін. Көптеген сатушылар мен кеңесшілер өз тұтынушыларының бәсекелестерге лезде қате жібере алатынына сенімді. Олар көбінесе жеткізушілерді ауыстырудың шынайы құнын көрсетпейді. Клиенттердің ең жақсы баламаларын объективті бағалау сатушыларға қиын келіссөздерге сенімділік береді.

Қарсы жақтың НАОС-ы күш қолдануды көздейтін болса, онда сізде текетіреске алдын ала дайындалу мүмкіндігі бар. Мәселен, мысалы, сіздің компанияңызға рейдер қауіп төндірсе, дұшпандық басып алуды қиындату үшін компанияның жарғысын өзгертуге болады. Қарсыластың дұшпандық әрекеттерінің әсерін қалай бейтараптандыру туралы ойланыңыз.

5. Ұсыныстар

Қызығушылықты ескеру және нұсқаларды талдау мәселені шығармашылықпен шешуге жол ашады. Әділ стандарттарды қабылдау және баламаларды әзірлеу ықтимал келісім бойынша ұсыныстың негізін құрайтын сәйкес нұсқаны таңдауға көмектеседі.

Ақылға қонымды ұсынысты тұжырымдау үшін NAOS-қа қарағанда сіздің мүдделеріңізге жақсырақ сәйкес келетін опцияны таңдауыңыз керек. Бұл опция сонымен қатар олардың NAOS-қа қарағанда қарсы жақтың мүдделеріне жақсырақ қызмет етуі керек және мүмкіндігінше әділ стандарттарға негізделуі керек. Ұсыныс әдеттегі нұсқадан толықтығымен ерекшеленеді: ұсыныс сіз келісуге дайын болуы мүмкін келісім болып табылады.

Әрине, бұл критерийге бірден бірнеше ұсыныс сәйкес келеді. Сондықтан келісімнің үш нұсқасын есте ұстаған жөн.

Сіз не үшін ұмтыласыз? Көпшілігімізде «сәтсіздіктерге» жол бермеу үшін өзімізге қарапайым мақсаттар қою әдеті бар. Өкінішке орай, төмен талаптар көбінесе өздігінен орындалады. Басқа тарап әдетте сұрамаған нәрсені бермейді. Сондықтан жоғары, бірақ шынайы сұраныстардан бастағандар жақсы келісімге жетуі ғажап емес. Бірақ «шынайы» деген нені білдіреді? Шындықтың шекарасы әділдікпен және басқа жақтың ең жақсы баламасымен анықталады. Өзіңізге биік мақсаттар қойыңыз.

• Сұраудан бастаңыз: «Мен қандай келісімді іздеймін? Менің мүдделерімді не қанағаттандырады және сонымен бірге екінші тараптың негізгі алаңдаушылығын жояды - олардың келісімін алу мүмкіндігі бар ма?

Сіз немен келісесіз? Көбінесе қалағанның бәрін алу мүмкін емес. Сондықтан өзіңізге екінші сұрақты қойғаныңыз пайдалы: «Қандай келісім идеалдан алыс болса да, мен оған келісе алатындай менің негізгі мүдделерімді қанағаттандырады?»

Неге шыдайсың? Үшінші ұсыныс тек NEA-ның өз бағасына негізделуі керек: «Қай келісім менің мүдделерімді талқыланатын шешімнің ең жақсы баламасынан сәл ғана жақсырақ қанағаттандырады? Мен қандай келісімді қиын болса да қабылдаймын? Егер сіз тіпті мұндай келісімге қол жеткізе алмасаңыз, келіссөздер үстелін тастап, балама нұсқаға жүгінген жөн. Бұл опция NEA-дан да нашар келісімді қабылдаудың қауіптілігін еске түсіретін «сым қоршау» рөлін атқарады.

Ұсыныстың осы үш түрін қатаң ұстанымдар ретінде емес, сіздің мүдделеріңізді қанағаттандырудың әртүрлі нұсқаларының нақты иллюстрациялары ретінде қарастырыңыз. Қарсы тарап сіздің ұсыныстарыңызға келісе ме, жоқ па, соны алдын ала біле алмайсыз. Сонымен қатар, келіссөздер барысында сіздің мүдделеріңізге, сондай-ақ басқа тараптың мүдделеріне көбірек сәйкес келетін шешім жиі кездеседі.

Қайталау

Келіссөзге дайындалуды оны басқа біреумен талқылау арқылы жеңілдетуге болады. Сырттан келген адам оларды жаңа көзқараспен бағалайды; жаңа идеялар әкелуі мүмкін; сіз байқамаған күмәнді тұстарға назар аударуға мәжбүр ету; және, ең соңында, сізге моральдық қолдау көрсетеді. Сондықтан әріптесіңізбен немесе досыңызбен келіссөздерді қайталау туралы ойланыңыз. Бұл процестің қосымша артықшылығы - бұл жағдайда келіссөздерге дайындықты болдырмауға болмайды.

Репетицияда қарсылас тарапқа айтатындарыңыздың барлығын, сондай-ақ олардың ұсыныстарына жауаптарыңызды жазыңыз. Өйткені, заңгерлер күрделі сот процестерінде сөз сөйлейді, саясаткерлер БАҚ-қа берген сұхбаттарын репетициялайды, корпорация басшылары акционерлер алдында репетиция жасайды — неге қиын келіссөздерді репетицияламайсыз? Шынайы келіссөздерден гөрі досыңызбен немесе әріптесіңізбен репетицияда қателескен дұрыс.

Әріптесіңізден қарсыластың рөлін ойнауды сұраңыз және сіздің сендіру күшіңізді, қызығушылықтарға, опцияларға және стандарттарға назар аудару қабілетіңізді сынаңыз. Жұмысты аяқтағаннан кейін әріптесіңізден ненің жұмыс істегенін және не істемейтінін сұраңыз. Сізге қарсылас болу қандай? Сіздің әрекеттеріңізде нені өзгерту керек? Содан кейін дұрыс болғанша әрекетті қайталаңыз. Қарсыластың рөлін ойнайтын әріптес немесе дос таппасаңыз, айтқыңыз келгеннің бәрін қағазға түсіріп көріңіз және өзіңізбен бірге қайталаңыз.

Қарсы жақтың тактикасын болжауға тырысыңыз және оларға қалай әрекет ету керектігін алдын ала ойластырыңыз. Бұл әрекетті орындау арқылы сізді күтпеген жерден алу ықтималдығын азайтасыз. Сіз абдырап қалмайсыз және өзіңізге: «Аха! Мен оның қайда бара жатқанын білдім», содан кейін дайын жауап берді. Бұл дайындықтың құндылығы.

Навигацияға дайындық

Ең дұрысы, келіссөздер дайындық процесінде атап өткендей жалғасады. Сіз қызығушылықтарға қарап, әр тараптың шын мәнінде не қалайтынын анықтауға тырысасыз. Содан кейін сіз екі жақтың мүдделерін қанағаттандыру жолдарын іздей отырып, әртүрлі нұсқаларды талқылайсыз. Сіз қайшылықтарды жою үшін әділ келісімнің әртүрлі стандарттарын қарастырып жатырсыз. Ақырында, сіз өзіңіздің NAOS-қа жүгінгеннен гөрі екі тарап үшін де тиімді болатын өзара тиімді келісімге қол жеткізуге тырысып, ұсыныстармен алмасасыз.

Дегенмен, нақты әлемде сіздің қарсыласыңызды бірлескен мәселені шешу процесіне тарту әрекеттеріңіз күшті реакциялармен, дұшпандық сезімдермен, қатаң позициялармен, күшті қанағаттанбаушылықпен және агрессивті қысыммен кездеседі. Сіздің міндетіңіз - ойынды өзгерту және қарсыласты келіссөздер жүргізушісіне айналдыра отырып, қарсыласудан мәселені бірлесіп шешуге көшу. Енді сізде мақсатқа апаратын жол бар жақсы карта болған кезде, жолыңызды бөгеп тұрған кедергілерді еңсеру үшін серпінді стратегияны қолдану керек. Келесі бес тарау навигацияға дайындыққа арналған.

II. Серпінді стратегияны қолдану

1. Реакция жасамаңыз

Балконға көтеріліңіз

Адамдардың бір-бірімен қалай сөйлесетініне мұқият қарасаңыз, әңгімелесушінің сөздеріне ойланбастан реакциялардың сансыз мысалдарын таба аласыз. Өкінішке орай, әңгімелердің көпшілігі келесідей болады:

КҮЙЕУ (мәселеге назар аударды деп ойлап): Жаным, бізге үй мәселесін шешу керек. Нағыз шошқа.

ƏЙЕЛІ (жеке шабуыл ретінде қабылдайды): Сіз тіпті саусағын да көтергіңіз келмейді! Уәде бергеніңді де орындамайсың. Өткен түнде…

КҮЙЕУІ (сөзін бөліп): Білемін. Мен білемін. Жай…

ӘЙЕЛІ (тыңдамай): ...сен қоқысты шығарамын деп уәде бергенсің. Ал таңертең өзім алып жүруге тура келді.

КҮЙЕУ (мәселеге қайта оралуға тырысып): Тек поза бермеңіз. Мен жай ғана айтқым келді, екеуміз де…

ӘЙЕЛІ (тыңдамай): Балаларды да мектепке апаратын кезегің келді.

КҮЙЕУ (ренжіген): Тыңда! Мен іскерлік таңғы ас ішкенімді түсіндірдім.

ӘЙЕЛ (айқайлап): Сонда менікінен сенің уақытың маңыздырақ па? Мен де жұмыс істеймін! Мен үнемі шетте болудан шаршадым!

КҮЙЕУ (жылап): Үндет! Ал шоттардың көбін кім төлейді?

Бұл кикілжің барысында үйдегі тәртіпті көргісі келетін ердің де, үй шаруасына көбірек көмектескісі келетін әйелдің де мүддесі қанағаттандырылмайды. Бірақ бұл жұпты тоқтатпайды. Әрекет реакция тудырады, реакция реакция тудырады және дау жалғаса береді. Дәл осы сценарий бойынша бизнес серіктестер арасында дәліздің соңындағы кеңсені кім иеленетіні туралы дау, сондай-ақ кәсіподақ пен әкімшілік арасындағы еңбек шартының талаптары бойынша дау немесе аумақтық қайшылық туындайды. этникалық топтар.

Үш табиғи реакция

Адамдар реакция жасайтын машиналар. Қиын жағдайда біз табиғи түрде рефлексивті, яғни ойланбай әрекет етеміз. Міне, реакциялардың ең көп тараған үш түрі.

• кері соққы. Қарсы жақтың шабуылына тап болған кезде, сіз инстинктивті түрде шабуылға қайта асығасыз. — «Қандай келсе, солай жауап береді» қағидасы бойынша. Егер сіздің қарсыластарыңыз қатал және экстремалды позицияны ұстанса, сіз де дәл солай істейсіз.

Кейде мұндай жауап қарсыластарыңызға біркелкі ойнай алатыныңызды көрсетіп, оларды тоқтатады. Бірақ көбінесе мұндай стратегия бекер және қымбатқа түсетін қақтығысқа әкеледі. Өз реакцияңызбен сіз қарсыласыңыздың қисынсыз әрекетін ақтайсыз. Ол: «Мен сен мені алғың келеді деп ойладым. Міне, дәлел». Бұл көбінесе жанжалдың өршуімен жалғасады - жанжал, корпоративтік қысым, сот ісі немесе соғыс.

Мысалы, өндірістің жаңа ақпараттық жүйесін жасаған компания басшыларының бірін алайық. Жүйені енгізу үшін республика бойынша кәсіпорын директорларының келісімі қажет. Мұндай келісімді Далластағы ең ірі зауыт директорынан басқа барлық басшылар берді, ол: «Мен сіздің адамдарыңыздың менің істеріме мұрынды болғанын қаламаймын. Мен мұнда болып жатқан барлық нәрсеге жауапты болуым керек. Мен сенсіз де басқара аламын». Бас тартуға ренжіген жүйені әзірлеуші ​​компания президентіне шағымданамын деп қорқытты, бірақ бұл директорды одан сайын ашуландырды. Нәтижесі: ақпараттық жүйені әзірлеушінің әріптестерімен ортақ тіл таба алмайтынын көрсетіп, компания президентіне үндеу кері нәтиже берді. Оның үстіне президент қақтығысқа араласудан бас тартты, ал жаңа ақпараттық жүйе жоба болып қала берді.

Қарсыласу арқылы сіз белгілі бір мүдделерді қанағаттандыруға қол жеткізе алмайсыз және ұзақ мерзімді қарым-қатынастар бұзылуы мүмкін. Егер сіз шайқаста жеңсеңіз, сіз соғыста жеңілесіз.

Тағы бір қиындық – күш қолданатын адамдар әдетте не істеп жатқанын біледі. Жауап шабуылына ғана сеніп отырғаны әбден мүмкін. Арандатушылыққа мойынсұнып, сіз олардың ойын ережелері бойынша ойнай бастайсыз.

• Беріңіз. Кек алудың қарама-қарсы реакциясы - концессия. Қарсы тарап сізді қиын жағдайға душар етуі мүмкін, бұл мәселені мүмкіндігінше тезірек аяқтасаңыз болғаны, сіз берілесіз. Ол сізді келісімге кедергі келтірді деп айыптап, сізге қысым жасайды. Ұзақ уақытқа созылған келіссөздер, бұзылған қарым-қатынастар және өмірде бір рет жіберіп алған мүмкіндік үшін жауапкершілікке тартылғыңыз келе ме? Қарсыластармен келіскен дұрыс емес пе?

Көптеген адамдар келісім жасап, келесі күні таңертең маңдайларынан қағып, шарасыздықтан: «Мен қалайша ақымақ болдым? Мен немен келістім? Көпшілігіміз келісім-шарттарға қол қоямыз, мысалы, көлік сатып алғанда — шағын шрифтпен басылған жазбаларды оқымай-ақ. Неліктен? Сатушы біздің ойымызда болғандықтан, балалар үйге жаңа көлікпен оралғысы келеді және біз бәрібір түсінбейтін келісімшарт туралы сұрақтар қойып, ақымақ болып көрінеміз деп қорқамыз.

Концессия әдетте қанағаттанарлықсыз нәтижеге әкеледі. Сізде «жақсы болдым» деген жағымсыз сезім қалады. Оның үстіне, бұл әрекетіңіз арқылы сіз қарсы жақтың теріс қылығын ақтап, қазіргі және болашақ қарсыластарыңыздың артықшылығын пайдаланбайтын әлсіз деген атаққа ие боласыз. Баланың қыңырлығына берілу баланың мұндай мінез-құлқын күшейтетіні сияқты, агрессивті адамға берілу де болашақта агрессияның өршуін тудырады. Мүмкін, бастықтың немесе клиенттің қорқынышты мінезі сізге мүлдем бақыланбайтын болып көрінуі мүмкін, бірақ олай емес - кейіпкерді басқаруға болады. Олардың басшыларына дәл осындай келеңсіздіктерді жасауы екіталай.

Кейде біз адасып, тізгінсіз адамға ұнай бастаймыз, концессия одан біржола құтылуға көмектеседі және біз онымен енді күресудің қажеті жоқ деген елеспен өзімізді жұбатамыз. Алайда, көбінесе мұндай адамдар жаңа жеңілдіктерді талап етіп, қайтады. Өйткені, бейбітшіліктің кемшілігі бар. Жолбарыстың етін тамақтандыру арқылы сіз оны вегетариандық етіңіз деп үміттену бекер.

• Қарым-қатынасты бұзу үшін. Үшінші инстинктивтік реакция адаммен немесе компаниялармен күресу қиын қарым-қатынасты бұзу болып табылады. Біз жұбайымызбен ажырасамыз, жұмысымызды тастаймыз немесе бірлескен жобаны тастаймыз.

Кейде бұл стратегия өз жемісін береді. Масқара болғаннан немесе бітпейтін жанжалдарға араласқаннан гөрі жеке немесе іскерлік қарым-қатынастарды үзген дұрыс. Кейбір жағдайларда алшақтық қарсыласты орнына қоюға көмектеседі және ол өзін ақылды түрде ұстай бастайды.

Дегенмен, олқылықтың материалдық және эмоционалдық құны өте жоғары. Бұл клиенттен айырылу, мансаптың құлдырауы немесе отбасының ыдырауы. Көбінесе қарым-қатынастың бұзылуы асығыстың нәтижесі болып табылады, біз кейін өкінеміз. Әрқайсымызда бастықтан немесе жұбайдан көңілі қалған таныстар бар, олар қарым-қатынасты жақсартуға мүмкіндік бермей, асығыс үзіледі. Көбінесе олар қарсыласының мінез-құлқын қате түсінеді және түсіністікке жетуге тырыспайды. Қарым-қатынасты тоқтату әдеті тоқырауға әкеледі - сіз ешқашан ештеңеге қол жеткізе алмайсыз және бәрін қайтадан бастау керек.

Инстинктивті реакция қаупі

Инстинктивтік реакциямен біз өз мүдделерімізді ұмытып кетеміз. 1979-1981 жылдардағы Иранды кепілге алу дағдарысына Пентагонның жауабын қарастырайық.

Кепілге алынғаннан кейін көп ұзамай тілші Пентагон шенеунігінен оларды босату үшін әскерилер қандай көмек көрсете алатынын сұрады. Шенеунік кез келген әрекет американдық азаматтардың өміріне қауіп төндіреді деп жауап берді. Пентагон, деп жалғастырды ол, кепілге алынғандар босатылғаннан кейін қабылданатын қатаң шараларды әзірлеуде. Бірақ оның пікірі қисынсыз. Ирандық студенттер АҚШ-тың жазасы келетініне сенімді болса, кепілге алынғандарды неге босатады? Пентагон кек алуды нәтижелермен шатастыра отырып, өте кең таралған қателік жасады.

Көбінесе қарсы тарап сіздің инстинктивті реакцияңызға сенеді. Шабуылдың бірінші құрбаны - сіздің объективтілігіңіз - тиімді келіссөздер жүргізу үшін маңызды қасиет. Қарсыластар сізді шатастырып, нақты және логикалық ойлау қабілетінен айыруға тырысады. Олар сені балықтай жемдеп, қалағанын жасағысы келеді. Бұл эмоцияларға берілуге ​​тұрарлық - және сіз ілмектесіз.

Қарсы жақтың күші көп жағдайда сізде инстинктивті реакция тудыру қабілетіне байланысты. Неліктен Таяу Шығыстағы лаңкестердің шағын тобы бүкіл әлемнің назарын аударып, планетадағы ең құдіретті державаның басшысын ұйқыдан айырды деп ойлап көрдіңіз бе? Ол үшін көшеде келе жатқан американдықты түсіру жеткілікті. Ұрлаушылардың өздері айтарлықтай күшке ие емес - оларды күшті ететін американдық қоғамның реакциясы.

тіпті егер инстинктивтік реакция сізді елеулі қателікке апармаса, нәтиже кері әсер ететін әрекет-жауап циклі болып табылады. Әйеліңізден күйеуіне не үшін айғайлап жатқанын сұраңыз, сонда сіз: «Себебі ол маған айғайлап жатыр» деген жауапты естисіз. Күйеуіңізге де дәл сол сұрақты қойыңыз, ол да дәл солай айтады: «Себебі ол маған айғайлайды». Инстинктивтік реакция тек мәселені ушықтырады. Танго сияқты айтысуға екі адам керек.

Балконға шығыңыз

Егер сіз әрекет пен жауаптың қатыгез циклінің дамуына үлес қосып жатқаныңызды естуді жек көрсеңіз, мен сізді тыныштандыруға асығамын — сіз бұл циклді кез келген уақытта бұза аласыз және біржақты. Қалай? Реакция жасамаңыз. Физиканың бастапқы курсынан біз «әрбір әрекет үшін тең және қарама-қарсы бағытталған реакция бар» екенін білеміз. Бірақ бұл Ньютон заңы адам психикасына емес, жансыз заттарға ғана қатысты. Объектілер жауап береді. Адам реакцияны тежей алады.

О.Генридің «Қызыл терілердің басшысы» әңгімесі күшті шектеудің жарқын көрінісі болып табылады. Баласын ұрлап кеткен ата-анасы ұрлаушылардың талабына ешбір реніш білдірмеді. Уақыт өте келе бала қылмыскерлердің ауыртпалығына айналды және олар баланы алып кету үшін ата-анасына ақша төлеуге дайын болды. Әңгіме адамның реакциясымен анықталатын психологиялық ойынды ашады. Инстинктивтік реакцияны ұстай отырып, ата-аналар қылмыскерлердің жоспарларын бұзды.

Қиын жағдайда сіз артқа шегініп, өз ойыңызды жинап, жағдайды объективті бағалауыңыз керек. Келіссөздер театр сахнасында жүріп жатыр деп елестетіп көріңіз, ал сіз сахнаның үстінде ілулі тұрған балконға көтерілесіз. «Балкон» - психологиялық алшақтықты білдіретін метафора. Балконның биіктігінен сіз сыртқы бақылаушы сияқты жанжалды сабырмен талдай аласыз. Сіз екі тараптың атынан конструктивті ұсыныстар айтып, даудың қанағаттанарлық шешімін іздей аласыз.

Ежелгі жапондық қылыш өнерінде оқушылар қарсыласына алыстағы таудай қарауға шақырады. Ұлы самурай Мусаши оны «жақын нәрселерге алыстан қарау» деп атады. Бұл анықтама балконнан көрініске толығымен жарамды.

Балконға көтерілу табиғи импульстар мен эмоциялардан алшақтауды білдіреді.

Осыған байланысты теледидарлық бағдарламаларды кабельдік желіге сату үшін бірнеше миллион долларлық мәміле жасаған Джанет Дженкинстің мысалы дәлелдейді. Кабельдік желі өкілімен келіссөздердің соңғы раунды басталғаннан кейін бір сағат өткен соң компания басшысы кеңсеге баса-көктеп кірді. Ол Джанеттің өнімін сынап, оның жеке адалдығына күмән келтіріп, келісім-шарт шарттарын түбегейлі өзгертуді талап етті. Дегенмен, Джанет эмоцияларын ұстай алды және ойша «балконға көтерілді». Ол өзін қорғау немесе қарсы шабуыл жасау арқылы отқа май құйып, келісім-шартқа жақындай алмайтынын түсінді. Сондықтан ол компания басшысына сөйлеуге рұқсат берді. Ол ашулы сөзін аяқтап, кетіп қалғаннан кейін, Джанет бір минутқа кешірім сұрады — шамасы, телефон соғу үшін, бірақ шын мәнінде тыныштандыру үшін.

Ол келіссөздер үстеліне оралғанда, кабельдік желі өкілі оған қарап: «Сонымен, біз тоқтаған жерімізге ораламыз ба?» - деп сұрады. Басқаша айтқанда, ол оған: «Бастықтың айтқанын елеме. Ол жай ғана бу шығарды. Бизнеске қайта оралайық». Егер Джанет өзін ұстай алмаса, келіссөздер алысқа кетіп қалар еді. Бірақ ол «балконға көтерілді» және мәміле жасап, келіссөздерді тыныш аяқтай алды.

Келіссөздер басталғанға дейін «балконға көтерілу» керек - дайындық ретінде. Сонымен қатар, келіссөздер процесінде бірінші мүмкіндікте «балконға шығу» қажет. Қарсы жақтың мінез-құлқы сізді үнемі инстинктивті реакцияға итермелейді. Бірақ түпкі мақсатты бір сәтке де ұмытпау керек.

Сіздің мақсатыңыз - ең жақсы баламадан гөрі мүдделеріңізге сәйкес келетін келісім. Сонымен қатар, келісім қарсылас тараптың мүдделерін де қанағаттандыруы керек. Алдыңа мақсат қойған соң, соған жетуге көңіл бөлу керек. Бұл оңай емес. Сіз ашуланғанда немесе бұрышта тұрғанда, сіз қарсыласыңызды ұрғыңыз келеді. Депрессия мен қорқыныш жұмысты тастап кетуге деген ұмтылысты тудырады. Табиғи реакцияларыңызбен қалай күресуге болады?

Ойынды атаңыз

Көбінесе сіз болып жатқан нәрсеге сіңіп кеткеніңіз сонша, сіз өзіңіздің реакцияңызды білмейсіз. Сондықтан сіздің бірінші міндетіңіз - қарсы жақтың тактикасын түсіну. Біздің алыстағы ата-бабаларымыз зұлым рухты атымен атау арқылы залалсыздандыруға болады деп сенген. Бұл адал емес трюктерге де қатысты - оларды мойындаңыз және олар өз күштерін жоғалтады.

Тактиканың үш түрі

Тактика өте көп, бірақ олардың барлығын үш санатқа бөлуге болады: ұстамдылық, агрессивті және жаңылыстыру.

• Кедергі. Кедергі тактикасы - кез келген жеңілдіктерден бас тарту. Қарсы жақ сізді олардың маневр жасауға мүмкіндігі жоқ екеніне және олардың жалғыз мүмкіндігі олардың позициясы екеніне сендіруі мүмкін. Кедергі орындалды деген формада болуы мүмкін: «Істелген нәрсе орындалды. Ештеңені өзгерту мүмкін емес». Кейде қарсы тарап компанияның саясатына сілтеме жасайды: «Мен сізге көмектесе алмаймын. Бұл компанияның саясаты.» Бұрынғы міндеттемелерге де шағымдануға болады: «Егер сегіз пайыздық өсім алмасам, кәсіподақ басшысы қызметінен бас тартуға уәде бердім». Екінші тарап: «Біз сізбен байланысамыз» деп шексіз кідірістерге баруы мүмкін. Немесе сіз категориялық мәлімдемені естисіз: «Қалауыңызша. Сіз келіспеуіңіз мүмкін». Олар кез келген басқа ұсынысты қабылдамайды.
• Шабуылдар. Шабуылдар - сізді қарсыласыңыздың шарттарымен келіскенше қорқытуға арналған агрессивті тәжірибе. Шабуылдың ең көп тараған түрі, егер сіз олардың ұсынысын қабылдамасаңыз, кері әсер ету қаупі болуы мүмкін: «Келісемін, әйтпесе...» Екінші тарап сіздің ұсынысыңызды сынауы мүмкін («Сіздің сандарыңыз қосылмайды!»), Сіздің құзыретіңіз («Сіздің біліктілігіңіз) Сіз бұл лауазымға жаңадан келдіңіз, солай емес пе?»), сіздің мәртебеңіз бен беделіңіз («Біз нақты шешім қабылдайтын адаммен сөйлескіміз келеді!»). Агрессор өз жолына түскенше сізді қорлап, мазақтап, ашуландырады.
• Фокустар. Алаяқтық – алаяқтық жолдармен концессияға қол жеткізуге арналған тактика. Бұл жағдайда басқа тарап сіздің сеніміңізді пайдаланады — сіз қарсыластарды адал және шынайы деп санайсыз. Осындай айлалардың бірі – деректерді манипуляциялау, яғни жалған, көбейтілген немесе сәйкес келмейтін сандарды пайдалану. Тағы бір қулық – «биліктің жоқтығы», мұнда қарсылас сізді өзінің тиісті өкілеттігі бар екеніне сендіруге тырысады және сізден жеңілдік алғаннан кейін ол шешімді басқа біреу қабылдайды деп мәлімдейді. Тағы бір қулық «қосымшалар» деп аталады, егер екінші тарап келісімге қол жеткізілді деп сендіргеннен кейін қосымша талаптар қояды.

Тактиканы тану

Қарсыласыңыздың тактикасына сәтті қарсы тұру үшін оларды тану керек.. Егер сіз екінші тарап филибустер тактикасын қолданып жатқанын түсінсеңіз, олардың икемділігінің жоқтығына сену ықтималдығы аз. Шабуылды дер кезінде мойындап, сіз қорқыныш пен ыңғайсыздықтың құрбаны болмайсыз, ал қулықты уақытында көріп, алдауға берілмейсіз.

Мұны мысалмен түсіндірейік.

Альбин мырза мен ханым үйлерін жаңа ғана сатты немесе олар көшу үшін заттарын жинап жатқанда солай ойлады. Бірақ содан кейін сатып алушы Мелони мырза сата алмағандықтан құжаттарға қол қоюды төрт айға кешіктіруді талап етті. оның үйі. Оның үстіне ол кешіктіргені үшін Альбиндер отбасына өтемақы төлеуден бас тартты. Олар өз кезегінде басқа сатып алушы іздейтіндерін айтты. «Сіз білесіз бе, - деп жауап берді Мелони мырза, - сіз менімен қарым-қатынас жасағаныңыз үшін өте бақыттысыз. Үйді басқаға сатпақ болғаныңыз үшін сотқа беретіндер де болады. Іс ұзақ жылдарға созылуы мүмкін және осы уақыт ішінде сіздің мүлкіңіз тұтқынға алынуы мүмкін ... Бірақ біз дерлік доспыз және мен бұл қиындықтардың барлығынан құтыла алатынымызға сенімдімін.

Мелони мырзамен қоштасқан соң, Альбин мырза жеңіл дем алып, әйеліне: «Құдайға шүкір, сотқа бермеймін. Әйтпесе жылдар бойы осында қалатын едік. Мүмкін оған аздап беріңізші? Бұған Альбин ханым былай деп жауап берді: «Жаным, сен қатты қорқыдың, тіпті байқамай да қалдың. Оны сотқа беру керек және біз онымен тиісті түрде айналысуымыз керек». Альбин мырза Мелони мырзаның тактикасына дәл Мелони мырза ойлағандай әрекет етті, қорқады. Бірақ Альбин ханым ойынды таныған соң эмоциясын басып үлгерді.

Көбінесе бұл трюктар сіздің білімсіздігіңіздің арқасында сәтті болады. Клиент сізге келісімге риза екенін айтты делік, бірақ оның серіктесі айтарлықтай өзгерістерсіз шартқа қол қоймайды. Оның серіктесті «жаман жігіт» ретінде пайдаланып жатқанын түсінбей, келісім-шарттағы өзгерістерге жазықсыз келісе аласыз. Қарсы жақтың тактикасын түсініп, сіз сақ боласыз.

Өтірікті тану қиын. Іздеу керек сәйкессіздік — қарсыластардың сөздері мен олардың бұрынғы мәлімдемелері немесе әрекеттері, мимика, дене қимылы, интонация және т.б. Өтірікшілер сөздерді қалай өңдеу керектігін біледі, бірақ дауыс тембрін өзгертетін толқуды басқару әлдеқайда қиын. Сіздің бетіңіздің симметриясын бақылау да бірдей қиын - мысалы, өтірікшінің күлкісі қисық болуы мүмкін. Дегенмен, алаңдаушылық басқа себептермен туындауы мүмкін екенін және бір белгіге сенуге болмайтынын есте сақтаңыз. Сізге белгілер жиынтығын іздеу керек.

Қарсыласыңыздың тактикасын бақылап отыру мұқият болуды білдіреді, бірақ шектен тыс күдікті емес. Кейде адамның мінез-құлқы жай ғана қате түсіндіріледі. Саясаттың жақын тарихындағы ең танымал бейнелерінің бірі - 1960 жылы БҰҰ-да сөйлеген сөзінде Кеңес үкіметінің премьер-министрі Никита Хрущевтің мінбеге етігін ұрғаны. Барлығы өз трюктерін Батысты қорқыту тактикасы ретінде қабылдады - аяқ киімін қағып тұрған адам. мінберде еш ойланбастан ядролық қаруды қолдана алады. Отыз жылдан кейін Хрущевтің ұлы Сергей әкесінің ойындағы бұл емес екенін түсіндірді. Кеңес Одағынан тыс жерлерге әрең келген Хрущев Батыстың қызу саяси пікірталастарды жақсы көретінін естіді. Сондықтан ол көрермендерге көргісі келетін нәрсені көрсетті. Жиналғандар таң қалды, Хрущевтің өзі бұған таң қалды. Ол жай ғана «жігітіне» ұқсауға тырысты. Орыстардың күтпегендігімен синонимге айналған нәрсе, шын мәнінде, әртүрлі мәдениеттер адамдары арасындағы жалпы түсініспеушіліктердің нәтижесі болды.

Сондықтан радарды қосу керек, бірақ сауыт кимеу керек. Мүмкін болатын айла немесе жасырын шабуылды есте сақтаңыз. Оны біліммен бейтараптандырып, бұлтартпас факт ретінде емес, ықтималдық ретінде ескеріңіз. Қиын қарсыластар кез келген тактикамен сирек шектелетінін есте сақтай отырып, қосымша дәлелдерді іздеңіз.

Борис Полгеймнің Синтондағы тренингі

• Жеңіліссіз келіссөздер

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​