Бұл мақала «сату» сөзінен қалтырап тұратындар үшін жазылған. Тамағында ісік пайда болады, ал ойлар басына шата бастайды. Жаңадан бастаған психологтарға, жаттықтырушыларға және кеңесшілерге арналған.
Біз барлығы бір нәрсені сататын әлемде өмір сүріп жатырмыз. Қаласаң да, қаламасаң да күнде жасайсың. Өзіңіз, идеяңыз, өніміңіз, тренингіңіз немесе кеңесіңіз.
Сіз байыпты сата аласыз. Сату қызық болуы мүмкін. Ойынның соңғы тәсілі осы мақалада талқыланады.
Автор төменде келтірілген қағидалар мен идеялардың әмбебап емес екенін жақсы біледі. Сондықтан ол олардың әрқайсысын іс жүзінде тексеруді ұсынады. Ал одан не шығатынын қараңыз.
Швед үстеліндегі тағамдардың көптігінен әркім өзінше бір нәрсені таңдайды. Және жақсы.
1. Сатуды қызықты ойын деп ойлаңыз!
Егер сіз жеке тәжірибеңізді енді ғана бастасаңыз, онда сіз сатуды (келіссөздер, өзіңізді және өніміңізді таныстыру) қарапайым және оңай нәрсе ретінде қабылдай алмайсыз. Саусақтарыңыздың ұшымен алатын нәрсе сияқты. Керісінше, керісінше.
Клиентке қалаған нәтижені бере алатыныңызға әлі де сенімділік жоқ. Сізде барлық қажетті дағдылар болмауы мүмкін. Сонымен қатар әрбір жеке клиенттің маңыздылығы жоғары.
Мен сізге не болып жатқанын көрудің сәл басқаша әдісін ұсынамын.
Елестетіп көріңізші, әлеуетті клиентпен келесі әңгіме «Сіз және мен салқын және қызықты әңгіме» деп аталатын ойын. Ал жолда мен сізге мені не қызықтыратынын және мені не қызықтыратыны туралы айтып беремін. Бұл, әрине, сіздің сиқырлы коучинг немесе шабыттандыратын жаттығулар туралы.
Ал бұл ойында қуаныш пен ләззат алу маңызды. Ал сіз екеуіңіздің де бақытты және жақсы болуыңыз үшін бәрін жасайсыз. Нәтиже, жалпы алғанда, өте маңызды емес. Бұл клиент емес, келесі клиент. Әрқашан опциялар бар.
Сіз басқа адамға мүмкіндік бересіз. Сізге жеке ұнайтын және шабыттандыратын өнім немесе қызмет. Ал егер сіз оның керемет екенін білсеңіз, оны өзіңізге сатсаңыз, онда сіз үшін бәрі жақсы болады!
Мұндай ойында ең бастысы - сіздің жағдайыңыз. Сізді жаулап алатын және әңгімелесушіні толтыратын жағымды эмоцияларыңыз. «Күн» болыңыз, сонда адамдар сізге қол созады!
Сонымен қатар, әрбір осындай әңгімеде сіздің презентация және сату дағдыларыңыз жақсарады. Сіз жақсырақ тыңдай бастайсыз, клиенттің көңіл-күйіндегі өзгерістерді байқаған дұрыс. Сұрақ қойған дұрыс. Сіз дәл осы клиент үшін ең көп сатылатын сөздерді таңдай бастайсыз.
Бір сәтте сіз табысқа жете бастайсыз және сіз эмоционалды сатудың бірінші дәрежелі шебері болғаныңызды түсінесіз.
Қызықты естіледі, солай ма?
Және бұл сурет шындыққа айналуы үшін сізге міндетті түрде қажет болады
2. Қарым-қатынас мақсаттарын қойыңыз
Әңгіменің бағытын өзіңіз үшін дұрыс бағытта ұстауға, әңгімелесушіңіздің негізгі тақырыбына оралуға және қызықсыз пайдасыз әңгімелерді үзуге мүмкіндік беретін өте пайдалы дағды.
NLP Practitioner курсының негізгі идеясы ойға оралады: «Қарым-қатынаста және өмірде үлкен және жақсы нәтижелерге өз мақсаттарын үнемі, үнемі, үнемі есте сақтайтын адамдар жетеді».
Мақсат болуы керек. Оны қарым-қатынас басталғанға дейін қою пайдалы.
Өзіңіз туралы жақсы әсер қалдырғыңыз келе ме?
Сіз коучинг сіздің сұхбаттасыңызға сәйкес келетін заманауи технология деген идеяны сатқыңыз келе ме?
Сіз үшін мақсатты аудиторияңыздың қажеттіліктерін жақсырақ түсіну маңызды ма?
Қарым-қатынастың мақсаты процестің өзі, жағымды және қуанышты болса да, мұны жүзеге асыру маңызды.
Құпия Cұрақ: «Әңгімелесуші менімен сөйлескеннен кейін не істеу керек? Немесе ойлауды қалай бастау керек?
Осылайша мақсат қойылды. Оған қол жеткізу үшін сізге нақты дағдылар қажет.
3. «Айтпақшы-айналым» сөйлей білу.
Формальды логиканы айналып өтіп, бірін екіншісімен байланыстырудың өте қарапайым тәсілі. Сіз осы жолдарды оқып жатқандықтан, бұл жаттығуды дәл қазір бастағаныңыз жақсы. Сонымен қатар, бір тақырыптан екінші тақырыпқа өту қаншалықты оңай екенін сезінесіз.
Өйткені мен көптен бері осындай тамаша қоғамдық бидің бар екенін, оны билеуді үйрену әрбір әдепті адамның қасиетті борышы екенін айтқым келген.
Айтпақшы, бұл дағды сіздің қарама-қарсы жынысқа тартымдылығыңызды айтарлықтай арттырады! Сіз жаттығуда жақсы уақыт өткізіп қана қоймай, сонымен бірге жаңа қызықты адамдармен танысасыз.
Идея түсінікті ме?
4. Әңгімелесушіні белсенді тыңдай білу
Есту қандай жақсы. Тыңдай білетін адаммен қандай керемет сенім қарым-қатынасы пайда болады. Бақыт - сені түсінгенде.
Нені тез іске асыруға болады?
— «Тамаша!», «Тамаша!», «Супер!», «Жарайсың!» деген позитивті қолдау сөздері. т.б.,
— басын изеп: «Иә», «Иә», «Жарайды»,
— әңгімелесушінің өзіне айтқан сөзін ойша қайталау;
— нақтылау сұрақтарын қою: «Мен сізді дұрыс естідім бе, не...?», «Бұл...?», «Мен сіз айтып отырған нәрсені дұрыс түсінемін бе...?»
«Тыңдау қабілеті», «Қайталау, келісу, қосу» және «сөзбе-сөз қайталау» синтонды-тәсілдік жаттығулардың көмегімен дағдыны жақсы меңгереді.
5. Күлімсіреу және сөйлесуде басқа адамның атын пайдалану
Сәйкес келудің және жақсы әсер қалдырудың ең оңай жолы.
Үнемі күлімсіреу (33 тісте міндетті емес, жарты күлімсіреу жиі жеткілікті), сәл босаңсыған күйде болу, адамды атын атап, сіз оған жасырын комплимент айтасыз! Сіз: «Мен сізді қызықтырамын, мен осындай ақылды және қызықты сұхбаттасушымен сөйлесуді жалғастыруға дайынмын».
Жанардан тағы бір ой келді: көзде нағыз шынайы күлкі көрінеді! Бұл әрқашан жүзеге асырыла бермейтін, бірақ өте күшті нәрсе! Ішіңізде қуаныш шамын жағып, оны дәл қазір қасыңыздағы адамдармен бөлісіңіз!
Осы қарапайым техниканы орындау арқылы сіз көпшіліктен ерекшеленесіз! Не қауіп төніп тұрғанын түсіну үшін бір күн бойы басқа адамдарға мұқият қарау жеткілікті. Әсіресе метрода.
6. Клиенттің пайдасын көрсете білу
Кез келген өнімнің қасиеттері немесе сипаттамалары бар.
Мысалы, сиқырлы сыпырғыш:
– жүгіріс 2 жыл,
- эвкалипт ағашы
- жалпы ұзындығы - 3 метр,
– 4 жылдамдық.
Ал сіздің сатып алушы үшін мұның бәрі маңызды емес! Бұл оған қандай пайда әкелетінін білу (және одан да маңыздырақ сезіну!) Ол үшін маңызды! Бұл жай ғана жасалады.
1. Өнімнің кез келген қасиетін алып, оның тұтынушыға қандай пайда әкелетінін ойлай бастайсыз.
2. Қағазға жазыңыз (міндетті түрде!)
Сіз айналымдарды пайдаланасыз:
– «біздің өнім сізге…»,
«Осы арқылы сіз...»
«Дәстүрлі түрде бұл ...»
- «Адамдардың көбісі…»
3. Осы бос орындарды презентацияңызда пайдаланыңыз
7. Шабыттандыратын суреттерді пайдалану («позитивті болашаққа көшу»)
Тізімде соңғы болатын қарапайым техника. Бұл тұтынушының пайдасын егжей-тегжейлі көрсетуге байланысты. Сіз өнімді (қызметті) сатып алу фактісін оның біраз уақыттан кейін алатын артықшылықтарымен байланыстырасыз.
Егер сіз клиенттің қиялын (немесе жадын!) оята алсаңыз, онда ол іс жүзінде сатып алды, транзакцияны еш қиындықсыз аяқтау ғана қалады.
Сіз өте аз уақыт өтетінін елестете аласыз. Сізге қанша қажет және қажет болса, сонша. Сіз осы мақалада талқыланған қарапайым идеяларды қолдана бастайсыз.
Ал сіз консультация немесе тренинг үшін алғашқы ақшаңызды аласыз.
Сіз бірге жұмыс істейтін адамдардың өмірі жақсы жаққа қалай өзгеретінін көресіз.
Қалағанын дәл алған клиенттің алғыс сөздерін естисіз.
Сіз іште өте жағымды сезімдерді сезінесіз. Мүмкіндік, бұл қуаныш болады. Немесе махаббат. Немесе алғыс. Немесе жай ғана жағымды жылу.
Сіз шынымен де өз ісіңіздің шебері болғаныңызды түсінесіз. Сіз табысқа жетесіз. Жеңіл және қарапайым, ойнақы. Ал сіз бұл әлемді жақсы орынға айналдырасыз.
Содан кейін, бұл орын алған кезде, сіз бұл жолдарды бірінші рет оқығаныңызды еске түсіресіз және бәрі жақсы болатынын түсінесіз. Және күлімсіреу.
Ал табысыңыздың кілті әрекетте екенін түсінесіз. Мың шақырымдық жол бірінші қадамнан басталады.
Сонымен қатар, сіз үшін маңызды және маңызды мақсаттарға жетуге барлық мүмкіндіктер бар.
Енді сіз шындыққа орала аласыз, осы мақалада сіз үшін құнды және пайдалы болғанның бәрін жаза аласыз.
Және талқыланған барлық идеяларды қолдана бастаңыз. Сіз неден бастауды ойлайсыз?