Мазмұны
Мерекелік қызбаның ортасында жыл сайын интернет-дүкендерді сәтті пайдаланатын маркетологтар мен жарнама берушілердің жеміне оңай түсу оңай. Веб-психолог Лираз Маргалит ең танымалдарын талдап, олардың неліктен жұмыс істейтінін түсіндіреді.
Жаңа жылдық безгегі - интернет-дүкендер үшін ыстық маусым. Мереке қарсаңында біз басқаларға да, өзімізге де белсенді түрде сыйлықтар сатып аламыз. Психолог және Интернеттегі тұтынушылық мінез-құлық саласындағы маман Лираз Маргалит Рождество маусымына тән мінез-құлық үлгісін анықтауға көмектескен жеке зерттеуінің нәтижелерімен бөліседі.
Жылдың соңына қарай біз тұтынушылар ретінде жылдың қалған кезеңіне қарағанда импульсивті боламыз, сатып алу шешімдерін ұтымды емес, эмоционалды түрде қабылдаймыз. Атап айтқанда, біз бағаларды салыстыруға аз уақыт жұмсаймыз және өнім туралы ақпаратқа үңілмейміз.
Интернет-дүкендерде конверсия артады — жаңа келушілердің пайызы артады. Егер Маргалиттің есептеулері бойынша біз сайтқа үш рет кірген кезде орта есеппен 1,2 тауар сатып алатын болсақ, жоғары маусымда әдеттегі тұтынушы бір кіру үшін 3,5 тауар сатып алады.
Импульсивті сатып алу психологиясы
Маргалит пен оның әріптестерінің пікірінше, біздің сатып алу тәртібіміздегі мұндай елеулі өзгерістердің себебі әртүрлі маркетингтік айла-шарғыларда немесе «қараңғы үлгілерде» жатыр — пайдаланушыларды әмиянға зиян келтіруі мүмкін және тұтынушыларға пайдалы шешімдер қабылдауға алдап соқтыратын пайдаланушы интерфейсінің дизайны. интернет-дүкен. . Бұл жақсы жобаланған манипуляциялар импульсивті, эмоционалды сатып алуға әкелетін когнитивті шешім қабылдау процесіне тікелей әсер етеді.
Міне, Лираз Маргалит веб-психология тұрғысынан деректерді талдау кезінде анықтаған кейбір жалпы тактикалар.
1. Топтық ойлауды ынталандыру
Кең таралған жарнамалық науқандар мен медиа хайп тұтынушыны баурап алатын және баурап алатын «табын әсерін» жасауға арналған. Когнитивті манипуляцияның бұл түрі екі деңгейде ойнайды.
Біріншіден, бір топқа жату бізге туа біткен. Екіншіден, белгісіздік жағдайында ол бізге басқалардың тәжірибесінен үйренуге мүмкіндік береді, яғни бұл жағдайда, егер басқалардың бәрі шоппингтік ашуланшақтыққа берілсе, бейсаналық оларда бұл үшін жақсы себеп болуы керек деп сигнал береді.
2. Рационалды сананы бұзу
Тұтынушының назарын аударатын деректерге қарап, Лираз Маргалит жыл соңына қарай адамдар өнімнің мәліметтері мен ақпаратына әлдеқайда аз көңіл бөлетінін байқады. Екінші жағынан, олардың таңдаулы элементтерге, суреттерге және тартымды тақырыптарға назар аударуы артып келеді.
Тұтынушылар әдетте сатып алу туралы шешімді негіздеу үшін қандай да бір негіздеме іздейді. Табын әсері ақылды маркетингпен бірге жылдың соңында сатып алу ақылға қонымды және ұтымды болуы керек деген сезімді тудырады. Және «егер бәрі солай ойласа, бұл дұрыс».
Осылайша, адамдар маусымның соңында сатып алу тиімді болатынына сенімділігін автоматты түрде нығайтады. Бұл дегеніміз, олар неғұрлым көп сатып алса, соғұрлым көп ақша үнемдейді.
3. Шуыл жасау
Танымал трюк — шектеулі уақыттық ұсыныс «тек бүгін», «15 желтоқсанға дейін жарамды», «ұсыныс мерзімі 24 сағатта аяқталады» — жоғары маусымда қолданылады және сатып алушыларды жылдам әрекет етуге шақырады. Шұғылдық қазіргі жағдайда мүмкіндігінше тезірек бірдеңе істеу керек деген сезімді тудырады, ал шешімді кейінге қалдырудың табиғи үрдісі жоққа шығарылады. Тұтынушылар дәл осы жерден, қазір, бүгін, осы секундта сатып алу керек деп санайды.
4. Жоғалту қорқынышын белсендіру
Жоғалтудан аулақ болу - маркетологтар ұзақ және сәтті қолданатын табиғи адамның қалауы. Шын мәнінде, бізге үлкен мүмкіндіктен айырылып қалу қаупі бар деп айтып жатыр. Бір нәрсенің таусылатынын білгенде, оны иемденуге деген құштарлығымыз артады. Бұған мысал Қара жұма. Бұл уақыт шектеуі тұтынушылардың санасында жеделдік сезімін тудырады, нәтижесінде бірден сатып алынады.
Бөлшек саудагерлер әдетте қысқа мерзімге ғана қолжетімді заттардың шектеулі қорларын бөліп көрсету арқылы тұтынушылардың қызығушылығын тудырады. Бұл олардың қабылданатын құндылығын арттырады — ақыр соңында сиректік пен құндылық бір-бірімен тығыз байланысты. Өткізіп алудан қорқу біздің сатып алудан бұрын үзіліс жасау және оның бізге қажет-қажет еместігі және бағасы өнімнің сапасына қалай сәйкес келетіні туралы ойлау қабілетімізді бейтараптайды.
Логика үнсіз болғанда, бізді эмоциялар басқарады. Осылайша, біз бұрынғыдан да көп шығын-пайда талдауына емес, өнімнің бізге қалай әсер ететініне сенеміз.
5. Ұжымдық тәжірибені құру
Жылдың аяғына дейін медиа кеңістігін толтыратын қарқынды маркетингтік күш-жігер мен жарнама бізді ұжымдық тәжірибеге қатысып жатқанымызға, демек, қоғамның толыққанды мүшесі болатынымызға сендіреді. Мерекелік маусымда шопинг жасау - дәстүр, рәсім: жыл сайын әркім шопингке дайындалады, оған уақыт пен ақша бөледі, оны достарымен, әріптестерімен және отбасымен талқылайды.
Осы факторлардың қосындысы тұтынушыны сауда тұзағына әкеледі. Лираз Маргалиттің айтуынша, электронды коммерция сайттары жыл бойына ұқсас принциптерді қолдануға тырысады, бірақ басқа айлардағы тұтынушылық белсенділіктің аздаған жарылыстарына қарамастан, ескі жылдың соңы мен басына байланысты «түпкілікті» күшті фактор жоқ. жаңасының, алдағы мерекелермен қоса.
Сарапшы туралы: Лираз Маргалит – психолог, интернеттегі тұтынушылардың мінез-құлқы саласындағы маман.