Іске қатысты бірдеңе жазу үшін отырғанда біз әрқашан бірдеңені қалаймыз.
Мысалы, біз өнімді сатқымыз келеді — және біз коммерциялық ұсыныс жазамыз. Біз жұмысқа тұрғымыз келеді — және біз әлеуетті жұмыс берушіге хат жазамыз және хатқа түйіндемені қосамыз. Біз ағып жатқан шатырды жөндеуді қалаймыз — және біз Тұрғын үй басқармасына арыз жазамыз.
Басқаша айтқанда, біз адресатты бірдеңе жасауға сендіруге тырысамыз, яғни біз нанымды хат аламыз. Бұл ретте адресат — сатып алушы, жұмыс беруші және тұрғын үй кеңсесі — міндетті түрде көз жеткізгісі келмейді. Көбінесе ол бізден сатып алуға, жалдауға немесе шатырымызды жөндеуге құлшыныс танытпайды. Өзіңізге қалай жетуге болады?
«Бақа ханшайым» орыс ертегісі есіңізде ме? Онда Иван Царевич әйелінің бақа терісін ақымақтықпен өртеп жіберіп, оны (терісін емес, әйелін) Кощейдің қолынан құтқару үшін жолға шығады. Жолда Иван аюды, қоянды және үйректі кездестіреді. Аштықтан және экологиялық білімнің жетіспеушілігінен Иван Царевич олардың бәрін атуға тырысады. Жауап ретінде ол әйгілі сөйлемді естиді: «Мені өлтірме, Иван Царевич, мен сізге бәрібір көмектесемін». Бұл фраза сіздің миниатюралық хатыңыз. Оның мақсаты бар - «өлтірме», ал дәлелдер - «мен сізге пайдалы боламын». Және назар аударыңыз. Жануарлардың әрқайсысының оларды жеуге болмайтын мыңдаған себептері болуы мүмкін: олардың отбасы, балалары бар және олар өмір сүргісі келеді ... Бірақ жануарлар бұл туралы Иванға айтпайды, өйткені бұл оны қызықтырмайды. . Олар оған пайдалы болады деп айтады. Яғни, олар «Менің жолыммен істе, анау-мынаны аласың» деген схема бойынша сендіреді.
Ал, мысалы, тұтынушыларымызды қалай сендіреміз?
Біздің компания құжат айналымының бағдарламалық өнімдерін сатады делік. Бұл бағдарламалар клиенттің қағаз мұрағатын электронды түрге түрлендіруге және онымен компьютерде еш қиындықсыз жұмыс істеуге мүмкіндік береді. Бұл, әрине, пайдалы, бірақ тұтынушылар мұндай бағдарламаларды іздеуде әлі нарықты зерттемейді. Біз оларға осы бағдарламаларды ұсынуымыз керек. Біз отырамыз және келесідей нәрсені шығарамыз:
Біз сізге электронды құжат айналымына арналған бағдарламалық өнімдерді ұсынамыз. Бұл өнімдер құжаттарды сканерлеуге, оларды электронды дерекқорға жүктеп салуға, индекстеу мен кілт сөздер бойынша іздеуге, құжат өзгерістерінің тарихын сақтауға және қажет болған жағдайда қағаз көшірмелерін басып шығаруға мүмкіндік береді...
Клиенттер мұның бәрі олар үшін пайдалы екенін көре ме? Егер олар болса, олар қазірдің өзінде осындай бағдарламаларды іздейтін еді. Бірақ егер олар мұны көрмесе, оларды қалай сендіреді? Бүгінгі күні кәсіпорын бойынша қанша құжат жасалып, жіберілгенін елестетіп көріңізші. Қаншама папкалар, папкалар, стеллаждар, шкафтар, бөлмелер! Қаншама шабармандар, қоймашылар, мұрағатшылар! Қаншама қағаз шаңы! Бір жыл бұрын бір жапырақ қағаз табу қанша әбігерге түсті! Мына бір жапырақ қағаз кенет жоғалып кетсе, бас ауыртады! Міне, біз «пайдалы» бола аламыз, бұл туралы жазуға тұрарлық.
Біз сізге электронды құжат айналымына арналған бағдарламалық өнімдерді ұсынамыз. Бұл өнімдер кәсіпорынға қағаз жұмысымен байланысты мәңгілік бас ауруынан арылуға мүмкіндік береді. Сізге бұдан былай көлемді құжат қалталарын сүйреп апарудың, оларды сақтау үшін орын бөлудің, әрбір өрт тексерісі алдында қағаз тауларыңыз туралы алаңдаудың қажеті жоқ. Дұрыс хатты немесе жазбаны іздеу үшін сағаттарды немесе тіпті күндерді жұмсаудың қажеті жоқ ...
Мәселеден немесе мүмкіндіктен бастаңыз
Тағы не істеуге болады, асыл сөздермен тағы қалай шатастыруға болады? Келіңіздер, біздің «Менің жолыммен жаса, сонда мынаны және мынаны аласың» формуласын мұқият қарастырайық. Формула қауіпті! Біз: «Менің жолыммен жаса» дейміз, ал оқырман «Мен қаламаймын!» деп жауап береді, бұрылып кетеді. «Біз сізге бағдарламалық өнімдерді ұсынамыз» деп жазамыз, ол «маған бұл керек емес» деп ойлап, хатты лақтырып жібереді. Біздің барлық дәлелдеріміз бізді құтқармайды - олар жай ғана мақсатқа жете алмайды. Қалай болу керек? Формуланы аударыңыз! «Сен мынаны және мынаны қалайсың ба? Менің жолыммен жасаңыз, сонда сіз аласыз!»
Бұл біздің бағдарламалық өнімдерді сатуымызға қалай бейімделуі мүмкін? Қағаздық жұмыс процесі қазіргі кәсіпорынның бас ауруы болып табылады. Құжаттар салынған көлемді папкалар, сөрелердің қатары, мұрағатқа арналған жеке бөлме. Тұрақты қағаз шаңы, өрт инспекторларының мәңгілік шағымдары, тексерулер... Кез келген құжатты табу қиын, ал құжатты жоғалту екі есе қиын, өйткені оны қалпына келтіру мүмкін емес. Сіз бұл бас ауруынан арыла аласыз — электронды құжат айналымына ауыссаңыз болғаны. Бүкіл мұрағат бір дискілік массивке орналастырылады. Кез келген құжатты бірнеше секундта табуға болады. Автоматты сақтық көшірме құжаттарды жоғалтудан сақтайды... Енді сатып алушы хатта өзін не мазалайтынын бірден көреді және әрі қарай қызығушылықпен оқиды. Сонымен, бізге тауарды сатуға орыс ертегілерінің сабағы көмектеседі.
Дегенмен, бұл әдіс кез келген нанымды әріптерге жарайды. Мысалы, ілеспе хатты алайық — оның көмегімен біз әлеуетті жұмыс берушіге түйіндеме жібереміз. Және оны келесідей бастауға болады:
Ресейлік кәсіпорындар үшін банктік өнім менеджерінің бос орны менің назарымды бірден аударды! Мен қазір қаржы және дамуға жауапты өндірістік компанияда жұмыс істеймін. Дегенмен, мен 4 жылдан астам банк секторында басшылық қызметте жұмыс істедім ...
Бірақ адресаттың қызығушылық танытатынына сенімді ме? Осы жерден «біз оған әлі де пайдалы боламыз» дегенді аңғаруға болады ма? Хаттың басында жұмыс берушіге қандай пайда әкелетінін нақтырақ көрсеткен дұрыс:
Мен «SuperInvest» ЖАҚ ресейлік кәсіпорындар үшін банк өнімдерінің менеджері лауазымына өз кандидатурамды ұсынамын. Мен компанияға банк секторындағы тәжірибемді, ресейлік кәсіпорындардың қаржылық қажеттіліктерін білуді және кең клиенттік базаны ұсынуға дайынмын. Бұл «SuperInvest» ЖАҚ дағдарыс кезінде де корпоративтік сатылымның тұрақты өсуін қамтамасыз етуге мүмкіндік беретініне сенімдімін…
Міне, бұл одан да сенімді және тартымды болып шығады. Ал мұнда «Сіз мынаны және мынаны қалайсыз ба? Менің жолыммен жасаңыз, сонда сіз оны аласыз!» жұмыс істейді. Оны пайдалану ғана қалады!